Sponsorluk için görüştüğünüz markalardan dönüş alamamaktan sıkıldınız mı? Yanıtsız kalmak ve hatta görmezden gelinmek gündelik hayat için bile yeteri kadar kötü bir durumdur. Sponsorluk dünyasında da sıkça yaşanabilir. Açıkça şunu söyleyeyim, markalar dönüş yapmamakta çoğu zaman haklıdır. Sponsorların neden yanıt vermediğini anlamanızı sağlamak ve sizi görmezden gelmemeleri adına neler yapmanız gerektiğini tarif etmek üzere bu yazıyı hazırladım.
Görmezden mi Geliyorlar Yoksa Hakikaten Görmüyorlar mı?
Bunu düşündünüz mü? Siz markalara ulaştığınızı zannederken belki de teklifiniz markaya hiç ulaşmamış olabilir. Örneğin, genel geçer bir şekilde markanın “info” adresine bir mail gönderdiyseniz veya markanın sosyal medya hesabına özel mesaj attıysanız, büyük olasılıkla mesajınız yetkili kişiye ulaşmayacaktır. Hatta markaların sponsorluk başvuru formlarını doldursanız bile teklifiniz görülmeyebilir. Belki de yanlış kişiye ulaşıyorsunuz. Bu gibi durumlarda dönüş almak ancak kendi yarattığınız bir ütopyada gerçekleşebilir.
Ek olarak, attığınız mailin başına birçok şey gelmiş olabilir. Ayrıca kurum çalışanlarının gözünden kaçması veya mailinizin gereksiz (spam) klasörüne düşmesi gibi ihtimaller bulunabilir. Daha önceden mailleşilmemiş birinden gelen dosya ekli içerikler veya mail içerisinde kullanılan bazı kelimeler (Örneğin; ücretsiz, garanti gibi) markanın filtresine takılmış olabilir.
Kullanmanızı önerdiğim email takip asistanı Yesware’in verilerine göre maillerin ortalama teslim oranı %75, açılma oranı ortalama %19 ve yanıtlanma oranı %3’tür. Yani aslında, attığınız maillerin yalnızca %15 civarının açılacağını ve %0,5’nin cevaplanacağını düşünebilirsiniz.
Görülme oranınızı artırmak adına doğru mail adreslerine sahip olmanız, mail içeriğinizde genellikle spam ile ilişkilendirilen anahtar sözcükleri barındırmamanız ve Gmail, Hotmail gibi servis sağlayıcıları yerine itibarı yüksek bir domain üzerinden (Örneğin; projeadi.com gibi) mail göndermeniz gerekmektedir.
“Sponsorluk Kimlerden Talep Edilir?” içeriğimi inceleyerek neler yapmanız gerektiğini anlayabilirsiniz.
Mailde Hatalar mı Yaptınız?
Markaya somut olarak teklifin iletilebilmesi adına görüşmelerin ardından mail atmak olmazsa olmazdır. Peki mailinizin spam klasörüne düşmesinden daha da öte olarak hatalar yapmış olabilir misiniz?
Mesela, dosyanızı eke koymayı unutmuşsunuzdur. Mail başlığını yazmamışsınızdır, “Konu yok” olarak göndermişsinizdir. Maili çok uzun tutmuşsunuzdur, okunmadan kapatılmıştır. Mail içeriğiniz özensizdir, konuşma dilinde yazılmıştır, tüm harfleri büyük yazmışsınızdır. Mailde iletişim bilgilerinizi bırakmamışsınızdır. İlk mailde satış yapmaya kalkışmışsınızdır. Mailinizin kotası dolmuştur, mail atmak isteseler bile iletilemez durumdadır.
“10 Maddede Sponsor Arayanların Yaptığı Mail Hataları” yazım size rehber olacaktır.
Ne Kadar Beklediniz?
Bir markayla görüştükten sonra hemen dönüş beklemeniz Polyannacılık oynamaktır. Marka çalışanları genellikle yoğundur ve işleriyle başları derttedir. Bir kişiyi hızlı yanıt vermediği için suçlamak doğru değildir. Sponsorluk teklifinizi değerlendirmeleri adına markaya yeteri kadar süre tanımanız gerekir.
Kurumla iletişime geçtikten sonra sürecinizi takip etmek ve hatırlatmalar yapmak olmazsa olmazlardandır. Pek çok kişi, kuruma mail attıktan sonra dönüş alamadığından yakınmaktadır. Oysaki kendinizi hatırlatacak aktivitelerde bulunmak potansiyel sponsorlarınıza ne kadar odaklı olduğunuzu kanıtlayabilir.
Marka çalışanlarının çok sayıda mail yanıtladıklarını, yolladığınız maili görmemiş olabileceklerini veya sonra dönebilmek üzere okunmamış olarak işaretleyebileceklerini; o sırada iş seyahatinde, farklı bir sponsorluğun uygulanmasında, toplantılarda veya ofis dışarısında olabileceklerini unutmamalısınız. Yoğun olmak, tüm yöneticilerin ortak sorunudur ve yöneticiler sadece önem verdikleri şeylere zaman ayırır. Eğer projeniz stratejik olarak önemliyse, zaman ayıracaklardır; değilse ilgi göstermeme şansları daha fazladır.
Eğer bir markanın dönüş yapmadığını düşünüyorsanız, o markaya en az üç kez temas etmiş olmanız gerekir. “Sponsorluk Hatırlatmaları Nasıl Gerçekleştirilir?” içeriğim ile hatırlatma konusunda takınmanız gereken tavrı açıkladım.
Tanışmadan Teklif mi İlettiniz?
Sponsor arayanların kaçınması gereken ilk tutum, tanımadıkları kişilere ulaşmak ve onlara doğrudan teklif iletmektir. Özellikle ilk iletişimde satış odaklı olmak ve doğrudan para talep etmek, markaların ilgisini çekmek yerine sizi görmezden gelmelerine yol açabilir. Marka sizi zaten tanımıyordu, cevap vermemesi durumunda sadece tanımadığı birinden gelen talebi yanıtlamamış olur. Alıngan olmanıza da gerek yoktur, marka haklıdır.
Öncelikle tanışma ve iletişim kurma sürecini denemelisiniz. Eğer hakkınızda bilgi sahibi olmayan bir markaya ulaşırsanız, ilgilenmemelerini normal karşılamalısınız. Nasıl ki siz, bildiğiniz markaların bile gönderdikleri toplu maillerle ilgilenmiyorsanız, markalar da sizi bilmiyorken sizin teklifinizle ilgilenmeyecektir. Tanımadığınız bir markaya teklif sunmadan önce markayı araştırmak, değerlerini anlamak ve onlarla iletişim kurabileceğiniz bir zemin oluşturmak önemlidir. Bu şekilde markanın ilgisini çekebilir ve teklifinizin değerli bir şekilde değerlendirilmesini sağlayabilirsiniz.
Perspektifi değiştireyim. Belki de sizi tanıyorlardır ama ününüz kötüdür. Yani sizi kötü olarak biliyorlardır. Belki geçmişteki başarısızlıklarınızın farkındalardır. Sizinle iş yapmak istemiyorlardır. Sponsorlar sizinle ilgili olumsuz bir izlenim edinmişse, dönüş almanız şans faktörüne bağlıdır.
Teklifiniz İyi Değildir
Markalara sunduğunuz teklifin kalitesi çok önemlidir. Onlara, ilgilerini çeken bir teklif iletmediyseniz sponsor olmakla ilgilenmeyeceklerdir. Sunduğunuz teklifte, markaların problemlerini çözen veya ihtiyaçlarını karşılayacak yaklaşımları önermediyseniz sponsor olmayacaklardır. Özensizce hazırladığınız, profesyonel gözükmeyen dosyaları ulaştırdıysanız yanıt vermeye gerek duymayacaklardır. Markaları için özelleştirilmemiş ve rutin haklardan oluşan bir paket ilettiyseniz zamanlarını size ayırmayacaklardır. Kendileri ile ilgisiz bir projeye sahipseniz, hedef kitleler örtüşmüyorsa, tanıtım faaliyetleriniz yeterli değilse dönüş yapmaları gerekmeyecektir.
Örneğin, bir etkinlik düzenliyorsunuz ve 1000’den fazla ziyaretçi bekliyorsunuz. Peki marka zaten günde milyonlarca kişiye ulaşıp ürün satmıyor mu? Markanın logosunu çeşitli alanlara konumlandıracağınızı söylediniz. Peki markalar zaten hem dijital hem de geleneksel reklam faaliyetleri düzenlemiyorlar mı? Konuşma olabileceklerinden bahsettiniz. Markalar zaten yıl boyunca birçok konferansta konuşmuyor mu? Acı ama gerçek. Teklifiniz iyi değilse o sponsorluk gerçekleşmeyecektir.
Sponsorluk, markaya yaramayacaksa marka neden sponsor olsun ki? O halde, neden ilgilenmeyeceklerini söylemeye zahmet etmeyecek markaları anlayışla karşılamak gerekir. Eğer siz, marka için yeteri kadar zaman ayırırsanız, marka da size yeteri kadar zaman ayıracaktır.
İkna Etmeye Çalışacağınızı Düşünmüşlerdir
Markalar zaman zaman gereksiz tartışmalardan kaçınmak ve gelecekte yaşayacakları gereksiz tutumlardan sıyrılmak üzere dönüş yapmamayı tercih edebilir. Sizi reddettiklerinde, onları ikna etmeye çalışacağınızı düşünebilirler. Belki de sponsorluk için neden iyi bir aday olduğunuzu veya projenin neden iyi bir fırsat olduğunu göstermeye çalışacağınızı tahmin edebilirler. Oysa sponsor olmama kararını zaten çoktan almışlardır ve tüm bu çabalarınız beyhude olacaktır. Markalar zamanlarını boşa harcamak istemez. Zaman kaybetmeyi ise hiç istemez. Bir sponsorun, sizi ikinci kez reddetmesine izin vermeyin.
İlgilerini Yanlış mı Anladınız?
Bazen, ilk görüşme sonrasında markadan dönüş alamadığınız durumlar olabilir. Hatta belki toplantıyı bile gerçekleştirmiş olabilirsiniz. Yanıt beklediğiniz zamanlarda markadan dönüş gelmemesi, aslında durumu yanlış yorumladığınızın bir kanıtı olabilir.
Eğer marka gerçekten projenize sponsor olmakla ilgilenmiş olsaydı, size sorular sorar, yorumlar yapar ve görüşlerini paylaşırdı. Dönüş alamamak gibi bir durum söz konusu olmazdı çünkü zaten belirli bir zaman dilimi içerisinde size yanıt verirdi.
“Markalar Sponsorluk Dosyanızı İsterse Neler Yapmak Gerekir?” içeriğimi inceleyerek detaylara hakim olabilirsiniz.
Reddetmek İçin Bahaneleri Yoktur
Şimdi de tam tersinden bakalım. Teklif ne kadar cazip ve harika olursa olsun markalardan dönüş gelmeyebilir. Unutmayın, teklifiniz yeteri kadar iyi olsa bile markaların size bir borcu yoktur. Markaların sponsor olma gibi zorunlulukları da yoktur. Size sponsorluk sözü de vermediler. O halde sponsorluğu gerçekleştirmeyecek olabilirler.
Belki yeteri kadar bütçeleri, zamanları veya insan kaynakları yoktur. Belki sizi önceliklendiremezler. Belki bir birleşme veya satın alma yaşanacaktır. Sizin hakkınızda daha fazla araştırma veya durum tespiti yapmak isteyebilirler. Ürünlerinin ve hizmetlerinin proje ile uyumlu olduğunu düşünmeyebilir ve daha iyi bir uyum bulana kadar beklemek isteyebilirler. Reddetmek için bahaneleri yoksa dönüş yapmamayı tercih edebilirler. Bazen de yetkin olamadıkları veya ne yapmaları gerektiğini bilmedikleri için yanıt vermemiş olabilirler. İşte bu noktada, markanın uyguladığı tavrın haksız sebeplerden kaynaklandığını belirtebilirim. Eğer bir marka projenizi beğenmişse ve yanıt vermiyorsa bu tamamen markanın ve çalışanlarının hatasıdır.
Bilindiği gibi insanlar, kötü bir haber vermekten çekinir. Sponsorluğu reddetmek de tamamen olumsuz bir durumdur. Olumsuzluğun kol gezdiği zamanlarda, deneyimsiz marka çalışanları ne yapacaklarını bilemeyebilir. En iyisinin hiçbir şey yapmamak olduğunu düşünebilirler. Bazen kibarlık gereği dönüş yapmazlar. Onları eğitmek hepimizin görevidir.
Sonuç Olarak
Yalnız değilsiniz; sizin gibi binlerce proje sahibi, taleplerine dönüş alamıyor. Markaların sponsorluk tekliflerine yanıt vermemeleri çeşitli nedenlere dayanabilir. İlgilerini çeken bir teklif sunmamış olabilirsiniz, iletişimde hatalar yapmış olabilirsiniz veya markaların sınırlı kaynakları ve zamanları olabilir. Sponsorluk başvurularınıza dönüş almak için markalarla doğru iletişim kurmak, ilgilerini çeken teklifler sunmak ve süreci takip etmek önemlidir. Durumu kişiselleştirmeden hareket edebilirsiniz. Nasıl olsa artık, o binlerce kişi arasından nasıl sıyrılmanız gerektiğini biliyorsunuz.
Sonraki yazılarımda görüşmek üzere…
H. Alper Koç
Anasponsor Kurucu Ortağı
Bizimle iletişime geçin!
