Sponsorluk görüşmeleri öncesinde proje sahiplerinin en sık kapıldığı o paranoyak ruh halini biliyorum. Kafanızda hep aynı senaryo dönüyor: “Ben şimdi gidip bu harika, dünyayı değiştirecek fikrimi markaya anlatacağım. Onlar da beni dinleyip, notlar alıp, ‘Biz seni ararız’ diyecekler ve haftaya aynı işi kendileri yapacaklar!”

Baştan uyarayım. “Gizlilik Sözleşmesi imzalamadan size fikrimi anlatmam” derseniz, toplantılar başlamadan biter. Unutmayın; korkak bezirgan ne kar eder ne zarar!

Sakinleşin. Size hem acı bir gerçeği söyleyeceğim hem de içinizi rahatlatacağım.

Gizlilik Sözleşmesi İsteyenler Neden Amatördür?

Görüşmelerin başında, daha yeni yeni “merhaba” demişken gizlilik sözleşmesi isterseniz, o görüşmeyi kendi elinizle bitirmiş olursunuz. Bunu kötü niyetle değil, süreci yanlış okuyarak yaparsınız ama sonuç değişmez.

Neden mi? Çünkü markalar, özellikle de büyük kurumsal firmalar, hukuki olarak ellerini bağlayan bu tarz belgelere, henüz ne duyacaklarını bilmedikleri bir aşamada asla imza atmazlar. Belki de o sırada masalarında sizin projenin bir benzeri zaten duruyordur? Bunu bilemezler. O imzayı atarlarsa, kendi içlerinde geliştirdikleri projeyi de riske atmış olurlar.

Gizlilik sözleşmesi, fikri korumaz; ticari ilişkiyi korur. Ortada henüz bir ticari ilişki yokken, gizlilik talep etmek; sürecin doğasını bilmediğinizi gösterir. Sponsorluk görüşmeleri fikir dinleme aşamasında başlar, iş konuşma aşamasında derinleşir, sözleşme ise ancak karar alındıktan sonra devreye girer. Bu sıralamayı tersine çevirdiğiniz anda, profesyonellik algısını kaybedersiniz. Gizlilik maddesi zaten sponsorluk sözleşmelerinde yer alan bir detaydır.

Gerçekten güçlü projeler, gizlilikle değil açıklıkla ilerler. Ne anlattığını bilen, sınırlarını çizen, hangi detayın ne zaman paylaşılacağını yöneten proje sahiplerinin gizlilik sözleşmesine ilk dakikada ihtiyacı olmaz. Çünkü masaya koydukları şey sadece bir fikir değil, bir yürütme kapasitesidir. O kapasiteyi de kimse kolay kolay kopyalayamaz.

İlk temas anında gizlilik vurgusu yapmak, ya kendinize ya da karşı tarafa güvenmediğinizi açıkça ilan etmektir. Güvensizlik ortamında sponsorluk gerçekleşmez. Ayrıca ortada henüz bir ticari ilişki yokken, masaya avukat sokmak “bu kişiyle iş yapmak zor olacak” sinyali verir. Sektörün dinamiklerinin nasıl işlediğini bilmediğinizi göstermeyin. Profesyonel olun. Güveni sözleşmeyle değil, işinizle kurun.

Markalar Projenizi Neden Çalmaz?

Projenizin çalınma ihtimali var mı? Evet, teorik olarak var. Ama pratikte, zannettiğiniz sebeplerden dolayı değil. Kimse “dahiyane” fikrinize aşık değil! Daha da önemli bir şey var. Markaların işi sizin işinizi yapmak değil ki!

Bir içecek firmasını düşün. Onların işi içecek üretmek, dağıtmak ve satmak. Düzenlediğiniz o “Sürdürülebilir Kamp Festivali”ni kendileri düzenlemek istemiyorlar. Organizasyonla, biletle, tuvalet temizliğiyle, zabıtayla uğraşmak istemiyorlar. Onlar, o festivalde konumlanıp, hedef kitlelerine sizin üzerinizden bağ kurmak istiyorlar. Onlar sahaya inmek değil, sahada doğru yerde durmak ister.

Markalar operasyonel yük aramaz, iletişim fırsatı arar. Projeniz markalar için bir iletişim kanalıdır. Bir temas noktasıdır. Bir bağ kurma aracıdır. Çalınıp yapılacak bir “iş” değildir. Kimsenin sizin sunumunuzu alıp ertesi gün aynı projeyi sıfırdan hayata geçirecek ne zamanı vardır ne de motivasyonu. Markaların pazarlama ekiplerinin kendi KPI’ları, hedefleri, raporları, ajans toplantıları ve bitmek bilmeyen iç onay süreçleri vardır. Bir de sizin projenizin hamallığını üstlenmek isteyecek vakitleri ya da motivasyonları yoktur.

Unutmayın! Proje çalınmaz, projeden ilham alınır. Bunu kabullenmek zorundasınız. Sponsorluk dünyasında yüzde yüz özgün fikir diye bir şey yoktur. Her şey bir yerlerden beslenir. Eğer “biri benden ilham alabilir” ihtimali sizi kilitliyorsa, bu oyunu oynayamazsınız.

Çalınmasından korkulan projelerin büyük bölümü zaten hayata geçmeden çöpe gider. Çünkü proje sahibi fazla korumacı davranır, yeterince kişiye anlatmaz, geri bildirim almaz, pazarla temas etmez. Sonunda proje “gizli ama ölü” olur. Gazı kaçmış gazoz gibidir. Kimse çalmaz ama kimse de uygulayamaz.

Sponsorluk görüşmesindeki asıl risk, projenizi fikir gibi anlatmanızdır. Eğer siz sponsora sadece “ne kadar yaratıcıyım” anlatıyorsanız, evet, o fikir havada kalır. Havada kalan fikir de herkesin olur. Ama siz masaya bir akış, bir zaman planı, bir ölçüm yöntemi, net haklar ve net beklentiler sunuyorsanız; o noktada artık anlattığınız şey fikir değildir, iştir. İş çalınmaz. İş devralınır. O işi, sizin kadar iyi devralabilecek çok az kişi vardır…

Şimdi gelelim “nasıl davranmak lazım?” kısmına.

“Eşeğimi Sağlam Kazığa Bağlayayım” Diyorsanız.

Gizlilik sözleşmesi isteyemeyeceğinize göre ne yapmak gerekiyor?

  • “Ne”yi Anlatıp “Nasıl”ı Saklayın: Projenin ne olduğunu, markaya ne katacağını, hedef kitlesini anlatın. Operasyonun o çok özel “gizli sosunu” (teknik yöntemler, özel ilişkiler, sahadaki pratik çözümler, işi gerçekten yürütmenizi sağlayan bilgiler…) paylaşmayın. Eğer parası olan herkesin aynen yapabileceği bir projeyse, zaten sizin bir farkınız yoktur. O işin çalınması da büyük bir kayıp değildir. Ama sizi değerli yapan şey, projenin arkasındaki uygulama aklıdır. İşte o kısım herkese açılmaz.  Ancak markalar belirsizlikten kaçar. Siz detay vermedikçe, sponsorlar projede netlik olmadığını düşünür. Marka açısından bakıldığında, yarım anlatılmış bir proje, çalınacak bir fikir değil; uzak durulacak bir risktir.

 

  • Tescilleyebiliyorsanız Tescilleyin: Eğer gerçekten patentlik bir teknolojiniz veya formatınız varsa marka tescilini almalısınız. Notere gidip fikri tasdikletmek en garanti yoldur ama maliyetli olabilir. Fikrin o tarihte sizde olduğunun en basit hukuki delili için yöntemler vardır. Proje dosyanızı kendinize iadeli taahhütlü posta ile gönderebilirsiniz. Hatta, projeyi kendinize mail atıp o maili asla silmemek de bir yöntemdir. Tabi ki minareyi çalan kılıfını hazırlarmış. Projenin üzerindeki ufak değişiklikler bile yeniden sıfır bir projeymiş gibi tescillenebilir. Tescil konusuna çok takılmayın. Gerçek koruma, projenin sizinle anlam kazanmasıdır.

 

  • Profesyonel Sunum Hazırlayın: Markanın karşısına öyle detaylı, öyle profesyonel bir dosyayla çıkın ki; “Bunu biz yapmaya kalksak 6 ayımızı alır, en iyisi parası neyse verip bu arkadaşa yaptıralım” desinler. Yalnız, sunum dosyasını kutsallaştırmayın. Dosya, projenin kendisi değildir. Dosya bir davettir. Asıl iş, toplantıda kurduğunuz ilişkide ve verdiğiniz güven hissindedir. “Bu ekip bu işi gerçekten yapar” duygusu oluşmuyorsa, isterse dünyanın en yaratıcı fikri olsun, sponsor zaten o işe girmez.

 

  • Vazgeçilmez Olduğunuzu Hissettirin: Projenizi anlatırken kendinizi geri plana itiyorsanız, fikri öne çıkarıp kendinizi görünmez kılıyorsanız; o zaman evet, o fikir sizden kopabilir. Çünkü ortada sadece bir fikir kalır. Fikir tek başına sahipsizdir. Ama siz “Bu proje benim deneyimim, ilişkilerim, sahadaki reflekslerim olmadan yürümez” hissini veriyorsanız, kimse sizi devre dışı bırakmak istemez. Projenizi değil, kendinizi ve ekibinizi merkeze koyun.

 

  • Zayıflıklarınızın Farkında Olun: Bazı sunumlarda fikir çok parlaktır ama ekip zayıftır, uygulama muğlaktır, ölçüm yoktur. Sponsor bu durumda projeyi “çalmaz”; ama benzer bir fikri, daha güçlü bir ekiple çalışmak isteyebilir. Bu çalınmak değildir. Bu, rekabetin doğal sonucudur. Markaların kendilerine sorduğu “Bunu kim yapacak?”, “Sahada kim var?”, “Plan B nedir?”, “Bu iş tutmazsa neyi ölçeceğiz?” gibi sorulara net cevap yoksa büyük ihtimalle sponsorluk da olmayacaktır.

 

  • Projeyi Herkese Anlatmayın: Çok basit ama en çok ihmal edilen bir kural. Mail atan, LinkedIn’den yazan, “bir bakabilir miyiz?” diyen herkese dosya yolluyorsanız; sorun projenizin çalınması değil, sizin filtresizliğinizdir. Önce karşı tarafı tanıyın. Ne yapmış, neyi finanse etmiş, neyi asla yapmaz… Bunları bilmeden proje anlatmak, kapıyı kilitlemeden evden çıkmak gibidir. Projeyi yetkisi olmayan bir pazarlama yöneticisine anlatırsınız, o kişi konuyu anlamaz, içeriye doğru aktaramaz ve proje sessizce ölür. Siz de bunu “çalındı” zannedersiniz. Oysa proje sadece doğru karar vericiye ulaşamamıştır.

 

  • Korkuyu Bahane Etmeyin: Bunu da söylemeden geçemem. Bazı projeler çalınmasın diye değil, reddedilmesin diye saklanır. Net olalım. Sponsordan gelen redler can yakar. “Çalarlar” demek, o reddin riskini almamak için söylenen konforlu bir cümle olabilir. Ama bu zihniyetle zaten sponsor bulunmaz. “Çalınır mı?” sorusu çoğu zaman bir kaçış bahanesidir. Cesaret, plansızlık demek değildir. Sponsorlukta risk almayanın kaybedecek bir şeyi olmaz ama kazanacak bir şeyi de olmaz.

 

Sonuç Olarak

Sonuçta sponsorluk, “hiç risk almayayım” diyenler için tasarlanmış bir alan değildir. Sponsorluk, bir fikir yarışması da değildir. Sponsorluk; güven + kapasite + netlik işidir.

Fikrinizi çalacaklarından korkuyorsanız, muhtemelen masaya henüz bir “iş” koymamışsınızdır. Projesine gerçekten inanan, sahada olmayı göze alan, risk alan insanlar “çalınır mı?” diye takılı kalmaz.

Sınır koyun ama korkuyla değil, profesyonellikle hareket edin. Gerisi sandığınızdan çok daha az tehlikeli.

Sponsorluğa hazırsanız başlayalım!

H. Alper Koç
Anasponsor Kurucu Başkanı