Sponsorluk ve satış. Aslında ortak noktalarının çok sınırlı olduğu iki kavramdan bahsediyoruz. En baştan şunu netleştirelim. Sponsorluk, satışlarınızı artırmak için yapılmaz ancak sponsorluğunuz sırasında gerçekleştireceğiniz faaliyetler ile satışlarınız artabilir. Evet, sponsorluk markanızın satışlarını etkileme potansiyeline sahiptir.

Diğer tüm pazarlama faaliyetlerinde olduğu gibi sponsorluklardan elde edilecek verimi artırmak adına bir strateji oluşturulmalıdır. Nasıl ki sadece bilinirlik odaklı reklam faaliyetleri satışları çok fazla etkilemiyorsa, sadece sponsorluk yapıp bırakmak işe yaramayacaktır.

Tüm sponsorluk faaliyetlerinde tüketiciyi merkeze koymak çok önemlidir. Yazımı okuduğunuzda zaten çoğu önerimin tüketici odaklı olduğunu göreceksiniz. Sihirli cümle şimdi geliyor; Sponsorluk ile satışlarınızı artırmak istiyorsanız, satışı önceliklendirmeyin! Üzerinizdeki satış baskısını kırın ve satış odaklı alışkanlıklarınızdan kurtulun. Karşılığını alacağınızı garanti edebilirim, çünkü sponsorluk tüketiciye direkt dokunabildiğiniz tek pazarlama aracıdır ve etkisi çok güçlüdür.

 

Erden Timur, nef ve Galatasaray Örneği Üzerinden Sponsorluğun Satışlara Etkisi

Girizgah bölümünü fazla uzatmak istemesem de herkese hitap edebilmek adına bir örnekle devam edeceğim.

Sahibi olduğu nef markası ile Galatasaray’ın stadyum isim sponsoru olan Galatasaray sevdalısı bir iş insanı Erden Timur, 22-23 sezonu başında, satışlarının %75’ini yurtdışına gerçekleştirdiklerini ve ilgili sponsorluğun konut satışlarında yalnızca %4 oranında etkisi olduğunu açıkladı. Bir basın toplantısı esnasında kendisine iletilen soru üzerine verdiği açıklamayı buraya tıklayarak izleyebilirsiniz. Konuya hâkim olabilmeniz için izlemenizi tavsiye ederim. Yani aslında sponsorluğun, en azından konut gibi yüksek bedelli ürünlerin satışlarına çok fazla etki etmediğini birinci ağızdan dillendirmiş oldu.

Gönlü büyük birisi olduğundan, yeni bir firmanın stadyum isim sponsoru olmak istemesi durumunda mevcut anlaşma şartlarını aynı koşullarda ödeyeceğini ve sponsorluktan çekilebileceğini, böylece katkı sağlamaya devam edeceğini de açıklamıştı. Aslında Galatasaray ile ticari bir ilişkisi olmadığını, sponsorluğu gönülden gerçekleştirdiğini açıklamaya çalıştı. Zaten geçtiğimiz yıllarda, yıllık bedeli bir önceki sponsorluk bedeline göre yüksek olacak şekilde Galatasaray’ın 3 yıllığına forma göğüs sponsorluğunu da gerçekleştirmişti. İlgili açıklamasında, forma göğüs sponsorluğu ile zaten marka bilinirliklerini çok yükseğe çektiklerini de ilave etmişti. Erden Timur’un Galatasaylılığını tartışacak değilim. Kaldı ki Galatasaray, 2023-24 sezonu başında Rams Global ile stadyum isim sponsorluğu konusunda 5 yıllığına anlaşma sağladı.

Konuya sponsorluk açısından yaklaştığımızda; sponsorluğun marka bilinirliğini artırmak konusunda çok etkili olduğu ancak 30 milyona yakın bir taraftar topluluğuna sahip Türkiye’nin en büyük sivil toplum kuruluşlarından biri olan Galatasaray’a sponsor olmanın bile satışlara bir getirisi olmadığı; olsa da çok çok düşük olarak gerçekleştiği çıkarımı yapılabilir. Aslında durum tam tersidir.

Sizin için durumu biraz netleştireyim. Bir insan konut almak istediğinde, konutu yapan firmanın sahibinin hangi futbol takımını tuttuğu ile ilgilenmez. Araba almak istediğinde de teknolojik bir ürün almak istediğinde de bunu yapmaz. Tüketicilerin satın alma kararlarını, fiyat, kalite, marka itibarı, ihtiyaçlar, tercihler, sunulan fırsatlar ve satış sonrası hizmetler gibi konular belirler. Bu noktada, bir futbol takımına sponsor olan bir markanın, tüketiciyi merkezine alan bir yaklaşımı olmadan satışlarında bir artış beklemesi zorlama olur.

Peki Erden Timur, satışa sunduğu daireler için Galatasaray taraftarlarına özel indirim sundu mu? Ya da daha önceden dairelerini satın alan Galatasaray taraftarlarına ayrıcalıklı bir yaklaşımı oldu mu? Galatasaray taraftarı olan müşteri adaylarını kayıracak, onları öne çıkaracak bir girişimi bulundu mu? Stadyuma gitmek isteyen Galatasaraylı nef’liler için maç günleri ücretsiz bir transfer hizmeti sunuldu mu? Bu soruların cevabı, büyük ihtimalle “hayır” olacaktır. Peki olsaydı, satışlar artar mıydı? Siz bunu bir düşünün derim.

Sorularımı lütfen nef markası özelinde almayın, sizi konuya ısındırmak için çarpıcı bir örnekle başlamak istedim. O halde şunu unutmayalım. Amaç satışsa, her bir sponsorluk fırsatını dikkatlice değerlendirmek, hedeflerinize uygun olanları seçmek, uygun etkileşimler yaratmak ve sonuçlarını sürekli olarak izlemek gerekir.

 

Sponsorluk Yöntemiyle Satışları Artırmak İçin Dikkat Edilmesi Gerekenler

İlginizi çektiğime göre adım adım ilerlemek istiyorum. Yazıyı, genelden özele doğru geliştireceğim. Bu kısımda amaca ulaşmak adına dikkat edilmesi gerekenler olan doğru proje seçimi, aktiflik ve veri analizi gibi konuları inceleyeceğim.

 

Sponsorluk için Doğru Proje Seçimi

Projeden kastım sponsor olunan herhangi bir spor, kültür-sanat, etkinlik vb. faaliyetlerdir. Sponsor olunacak projeler belirlenirken hedef kitlenize uygun olanları belirlemelisiniz. Onun için de hedef kitlenizi tanımanız gerekir. Akabinde de projelerin, sizi ulaşmak istediğiniz hedef kitleye hangi tanıtım ve duyuru faaliyetleri ile ulaştırabileceğini anlamalısınız. Tüm bunlarla beraber, sponsorluk boyunca toplamda kaç kişiye ulaşacağınızı kestirmelisiniz.

Rakiplerin sponsor olduğu projeleri inceleyerek sponsorluk alternatiflerini değerlendirebilirsiniz. Bütçe konusu da sponsorluk seçiminde gündeme gelecektir. Hem sponsor olmak için kasanızdan çıkacak bütçeyi hem de sponsorluk aksiyonlarını gerçekleştirirken değerlendireceğiniz bütçeyi hesap ederek doğru zamanda doğru proje seçimini gerçekleştirebilirsiniz. Eğer yanlış karar verirseniz, ne yaparsanız yapın sponsorluk sonrasındaki satışlarınız artmayacaktır.

Bir “sponsorluk politikanız” varsa zaten bir sorun yaşamazsınız. Hatta “sponsorluk stratejinizi oluşturmuşsanız”, ne yapacağınızı biliyorsunuz demektir. Diğer markaların da uyguladığı “sponsorluk seçim kriterlerine” hakimseniz, proje sahiplerinden doğru yanıtları alacaksınız. Ayrıca “sponsorluk için kendinize sormanız gereken farklı sorulara” yanıt vermişseniz, satışları artırmak için bir noktaya geldiniz demektir. Belki de “markaların uyguladığı 10 sponsorluk yöntemini” gözden geçirmeniz gerekebilir. Sonuçta, sponsorluk ile satışlarınızı artırmak istiyorsanız durumu ciddiye almalısınız.

 

Verisiz Sponsorluk Olmaz

Sponsorluk boyunca uygulanacak faaliyetlerin etkisini görmek adına sponsorluğu ölçmek ve analiz etmek şarttır. Geri dönüşüm oranları, marka farkındalığı, satış artışı gibi metrikleri kullanarak sponsorluk etkinliklerinin etkisini değerlendirebilirsiniz. Verileri düzenli olarak takip ederek, mevcuttaki veya gelecekteki sponsorluk stratejilerinizi optimize edebilirsiniz.

Ayrıca katılımcılarla etkileşimde bulunmak, geri bildirimleri takip etmek ve ilişkileri sürdürmek, satışları artırmak için önemli adımlardır. Projeyi deneyimleyen kişilere temas ederek iletişim kurmakta fayda vardır. Potansiyel müşterilere yönelik takip stratejileri oluşturmasına katkı sağlar.

 

Sponsorlukta Pasif Kalmayın

Sponsorluk etkinliklerinde müşteri deneyimini geliştirmek, satışları artırmak için kritik bir faktördür. Müşterinin deneyimine odaklanın. Özel indirimler, teklifler, deneme fırsatları veya özel etkinlikler gibi müşterilere değer katan deneyimler sunun. Sponsorluk boyunca aktif olun, iletişimleri sürdürün. Sponsorluk faaliyetlerinde markanızı etkili bir şekilde entegre edin. Sosyal medyayı unutmayın. Sadece logonuzu koyup geçmeyin. Sınırlarınızı zorlayarak sponsorluk boyunca bir sonraki başlıkta belirteceğim tüm uygulamaları gerçekleştirmeye çalışın.

 

Satışları Artıracak Sponsorluk Aktivasyonları

Sadece ilgisi olanlar kaldığına göre gerçekten kullanmanız gereken detayları da paylaşabilirim. Buraya kadar geldiyseniz “Tüketici Odaklı Sponsorluklar Nasıl Gerçekleştirilir?” başlıklı yazımı da mutlaka incelemeniz isterim. Belirteceğim önerileri birbiri ile birleştirerek satış performansını artırmayı deneyebilirsiniz.

Eğer bir etkinliğe sponsor olduysanız ve satışlarınızı artırmak istiyorsanız size özel hazırladığım “Etkinlik Sponsorluğu için 100 Aktivasyon Fikri” başlıklı içeriğim sizi tatmin edecektir. Tekrara düşmemek adına o yazıda belirttiğim önerileri ya çok kısa olarak geçeceğim ya da hiç bahsetmeyeceğim.

Tüketici. Sponsorluğu, birilerine ulaşmak için gerçekleştirdiniz. Peki o birilerine neler sunacaksınız? Sınırlarınızı ne kadar zorlayabilirsiniz? Sunabildiğiniz tüm imkanlar, satışlarınızı etkileyecektir. Ne kadar yüksek değerde bir fırsat sunuyorsanız, dönüşü de o kadar yüksek olacaktır. Onları özel hissettirecek neler yapabilirsiniz? Hali hazırda yürüttüğünüz bir kampanyayı, sponsor olduğunuz proje ile eriştiğiniz insanlar özelinde ne kadar geliştirebilirsiniz? Ayrıcalıklı kampanyalar, teklifler oluşturabilir misiniz? Sponsorluk süresince veya belli bir zaman diliminde geçerli olacak sınırlı süreli promosyonlar sunabilir misiniz? Özel deneyimler sunabilir misiniz?

Bol kepçe. Sponsorluktan etkilenen tüketiciler için üçün beşin hesabını yapmayın. Bol bol bilet verin. Gerekirse sınırlı sayı ürünü bedava dağıtın. Çok değerli ürünleriniz varsa cazip teklifler sunun. Promosyonlarınızı, kampanyalarınızı şartlı gerçekleştirmeyin. Tamamen onlara fayda sağlayacak şekilde uygulayın. İlgili tüketiciler sizin müşterinizse, onları korursunuz; müşteriniz değilse bir anda müşteri adayınız oluverirler. Sadece yeni müşterileri değil mevcut müşterinizi de mutlu edecek eylemler gerçekleştirin. Örneğin, bir dijital platformsanız indirimli üyelik falan vermeyin, herkese 1 yıllık abonelik hediye edin. Bir pizza markasıysanız, sadece orta boy için mağazaya gelince faydalanabilecekleri yüzde 30 indirimi sunmayın, evlerine ücretsiz büyük boy pizza gönderin. Bir yemek sipariş uygulamasıysanız, verdiğiniz indirimlerde sepet sınırı koymayın. Bir teknoloji markasıysanız, uzatılmış garanti sağlayın. İnsanları kullanmayın. Yani, sponsorluğunuz üzerinden insanlara satış yapmaya kalkmayın.

Deneyim. Tüketicilere eşsiz deneyimler sunarak özel hissettirmesinin sonu, ellerin cüzdanlara uzanmasıdır. Sponsorluk boyunca müşterilere uygulanan interaktif aktiviteler, özel etkinlikler, deneyim odaklı kampanyalar ve kişiselleştirilmiş hizmetler gibi unutulmaz deneyimler sunmak, onları elde tutmanıza yol açar. Örneğin, özel davetler, VIP ayrıcalıklar veya sınırlı sayıda sunulan imkanlar sağlanabilir. Sponsorluğa özel olarak sınırlı sayıda üretilmiş eşyalar, hatıra ürünleri veya koleksiyon parçaları tüketicilerin deneyimine bırakılabilir.

Entegrasyon. Markalar, sponsor oldukları projelerde markalarını etkin bir şekilde entegre ederek ve ön plana çıkararak satışlarını artırabilir. Örneğin, bir spor kulübünün sponsoru olan bir otomobil markası, taraftarlar arasında şanslı kişilere saha içerisinde sürüş deneyimi imkanı sunabilir.

Reklam. Sponsorluğun reklamını yapın. Sadece projenin size sunduğu görünürlüklerle yetinmeyin. Onları da bannerlar, afişler, broşürler, tanıtım videoları gibi görsel materyaller kullanarak en verimli şekilde uygulayın ancak daha fazlasını isteyin. Özellikle büyük çaplı sponsorluk anlaşmalarınızı, 360 derece yaklaşımı ile aktif pazarlama kampanyalarınızın içerisine dahil ederek geniş kitlelere duyurun. Hatta özel bir müzik veya jingle hazırlayın. Sponsorluk lansmanı yapın. Süreç boyunca basın bültenleri, duyurular, röportajlar yaparak markanızın görünürlüğünü artırın. Unutmayın, kimseye duyurmazsanız kendi kendinize sponsorluk yapmış olursunuz.

Lansman. Sponsorluğun lansmanı sizi sadece daha geniş kitlelere ulaştırır. Bahsetmek istediğim konu ise, yeni ürün veya hizmet lansmanlarınızı sponsorluk faaliyetine denk getirmenizdir. Sponsorluk, markaların yeni ürünlerini doğrudan hedef kitleyle buluşturmasını ve değerlendirmesini sağlayabilir.

İçerik. Markalar, sponsor oldukları projelerde özgün ve ilgi çekici görsel ve içerikler üreterek satışlarını artırabilir. Fotoğraf ve video çekimleri yapabilir, özel içerikler oluşturabilir ve bunları dijital kanallarda paylaşabilirsiniz. Blog yazıları, videolar, infografikler, podcastler ile içeriklerinizin kapsamını genişletebilirsiniz.

Direkt satış. Sponsorluk hakkı olarak elde edilecek stantlar, alanlar üzerinden, tüketicilerin ihtiyacını karşılamak üzere direkt satış yapılmaya çalışılabilir. Online satış kanalları da ayrıca değerlendirilebilir. Bu maddeyi eklemesem olmazdı, detay vermeyeceğim.

İş birlikleri. Markalar, sponsor oldukları projelerde çapraz pazarlama yaparak satışlarını artırabilir. Fırsatı kaçırmayın. Diğer markalarla iş birliği yaparak ortaklaşa kampanyalar düzenlemek veya birbirlerinin müşteri tabanına erişim sağlamak, satışları artırma potansiyelini taşır.

Influencer. Dijital ünlüleri sponsorluğunuzun satışlarını artırmak adına kullanın. Fenomenlerin ve marka yüzlerinizin ulaşabildiği kesime erişin. Takipçileri üzerinde büyük bir etkiye sahip olduklarından satışlar tetiklenebilir.

Dijital pazarlama. Dijitali kullanmayı atlamayın. Sosyal medya platformlarında sponsorluk özelinde etkileşimli içerikler oluşturmak, reklam kampanyaları düzenlemek ve sponsor olunan faaliyetle ilgili içerikler paylaşmak satışları teşvik edebilir. Hashtag kampanyaları, çekilişler, yarışmalar, canlı yayınlar ve influencer iş birlikleri gibi pazarlama faaliyetleriyle sosyal ağlardaki etkinliğinizi artırabilir ve kullanıcıların etkileşimde bulunmalarını sağlayabilirsiniz. Sosyal medya reklamları, e-posta pazarlaması, landing page oluşturmak, notification göndermek gibi yöntemlerle hedeflerinize ulaşmayı deneyin. NFT üretin ve sunun, Metaverse’ü kullanın. Yapay zekadan faydalanın.

Sadakat programı. Sponsorluk boyunca ister proje ile ister kendi üzerinizden müşteri sadakati programları düzenleyerek, tüketicilere özel avantajlar, indirimler veya ödüller sunulabilirsiniz. Özellikle sadık müşterilerinizin markanıza olan bağlılığını artırmak adına sponsorluk esnasında onlara özel öncelikli erişim hakkı sunmak, özel davetler vermek, özel indirimler sunmak gibi avantajları değerlendirebilirsiniz.

Sonrası. Markalar, sponsor oldukları projelerin sonrasında pazarlama faaliyetlerine devam ederek satışları artırabilir. Genellikle etkinlik odaklı sponsorluklar için geçerlidir. Etkinlikle ilgili içeriklerin paylaşılması, teşekkür mesajları veya özel tekliflerin sunulması gibi iletişim stratejileriyle şansınızı deneyebilirsiniz.

Veri. Sponsor olduğunuz projelerde veri analitiği ve segmentasyon yöntemlerini kullanarak müşteri verilerini analiz edebilir, pazarlama stratejilerini kişiselleştirerek hedef kitleye etkili mesajlar iletebilirsiniz. Hedef kitlelerden veri toplayarak müşteri tercihlerini, ihtiyaçlarını ve satın alma alışkanlıklarını analiz edebilir ve kişiselleştirilmiş teklifler sunarak satışları artırma potansiyeline sahip olabilirsiniz. Verileri toplamak için ister proje sahibi ile ister çeşitli ajanslarla çalışabilirsiniz.

Sosyal katkı. Hali hazırda yürüttüğünüz sosyal sorumluluk projelerini, sponsorluğunuzla bütünleştirebilirsiniz. Satışlar için sadece dolaylı etkisi olur. Yine de uygulamayı deneyebilirsiniz. Örneğin; bir basketbol takımına sponsor olduysanız, sponsorluğa özel oluşturduğunuz her bir ürün satışının gelirini, sezon boyunca atılan her bir basket ile kombinleyerek bağışlayacağınızı içeren bir konsept geliştirebilirsiniz.

 

Sonuç Olarak

Sponsorluk ile satışları artırmak mümkündür. En önemlisi hedef kitleye uygun stratejiler belirlemek ve uygulamaktır. Pazar koşullarını ve tüketici davranışlarını inceleyerek, gerçekleştirdikleri sponsorluk ile tüketicilerin yanında olduğunu hissettiren her marka kazanır.

Biliyorum, yazı boyunca sizi çok sayıda ek sayfaya yönlendirdim. Okuduğunuzda pişman olmayacağınızdan eminim.

İsterseniz satışlarınızı birlikte artıralım?

Sonraki yazılarımda görüşmek üzere…

H. Alper Koç
Anasponsor Kurucu Ortağı

 

Bizimle iletişime geçin!