Sponsorluğun gerçekleşmesinden önce hem proje sahiplerinin hem de markaların birbirlerine çeşitli ve doğru sorular sorması gerekir. Aksi halde, sponsorluk verimsiz olur. Yazımda hem markaların hem de proje sahiplerinin genellikle göz ardı ettiği farklı sponsorluk sorularına değineceğim.

 

Markaların Kendine Sorması Gereken Sorular

Neden Sponsor Oluyoruz?

İlk soru, en temel sorudur ve genellikle sorulmaz. Sorulsa da ciddi anlamda yanıt aranmaya çalışılmaz.

Hayır! Bilinirliğimizi, görünürlüğümüzü artırmak gibi yanıtları kabul etmiyorum. Onlar zaten gerçekleşecektir. Bir projede sosyal sorumluluk öğeleri olduğu için sponsor olmuyorsunuz. Bir projenin prestijli olması sebebiyle sponsor olmuyorsunuz. Rakipler girmesin diye sponsor olmuyorsunuz. Düşük bütçeli olması sebebiyle de sponsor olmuyorsunuz. Aradığımız konu tamamen farklı bir bakış açısı gerektiriyor.

Siz, tüketicilerin markanızla ilgili algısını ve davranışlarını değiştirmek veya güçlendirmek için sponsor oluyorsunuz. Markanızla uyumlu olduğu için sponsor oluyorsunuz. Sponsorluk için yaptığınız her şey belirttiklerimle alakalıdır. Diğer tüm konular, beraberinde gelir. Hedeflerinize bağlı olarak tam olarak neyi değiştirmeye çalıştığınızı belirleyebilirseniz, sponsorluk yatırımından nasıl yararlanacağınız da ortaya çıkacaktır.

 

Sponsorluktan Yararlanmak İçin Yeterli Kaynağa Sahip miyiz?

Kaynak nedir? Hayır, herkesin ilk aklına gelen şey olan bütçeden bahsetmiyorum. Bütçeniz olmazsa zaten sponsor olamazsınız. Hatta tahmin ettiğinizden daha az bütçe ile harika sponsorluklar gerçekleştirebilirsiniz. Bütçe konusunu dert etmek yerine daha değerli olan kaynakları düşünmenizi istiyorum.

Zaman ve insan kaynağı olmadan sponsorluktan verim almak çok zordur. İyi kurgulanmış sponsorluk haklarınızı belirlemek, planlamak ve uygulamak adına yeteri kadar zamanınız var mı? Haklarınızdan en iyi şekilde faydalanmak adına gereken nitelikli insanlara sahip misiniz? Şirketteki tüm paydaşlar, sponsorluğun potansiyelinin farkında mı? Tümü bir arada değilse, sıkıntı yaşanacaktır.

 

Sponsorluğumuz Tam Olarak Örtüşüyor mu?

Sponsor olunacak projenin çok büyük olması gerekmez ama markanızla tam olarak örtüşüyor olması, kritik bir anlam ve tutku kitlesine sahip olması gerekir. Projenin katılımcıları, proje için ne düşünüyor? Ulaşacağınız kitle, projeyi ne kadar önemsiyor? Tabi ki, hedef kitlenin sponsor olunacak proje hakkında olumlu görüşlere sahip olması, yapacağınız sponsorluk aktivasyonlarında sizi yönlendirecek ve bir adım öne çıkaracaktır. Ulaşacağınız kesimin çok olması sizi yanıltmamalıdır. Az ve ilgili kitle, çok ve ilgisiz kitleden çok daha iyidir. Kon hakkında “Tüketici Odaklı Sponsorluklar Nasıl Gerçekleştirilir?” başlıklı yazımı okumanızı rica ederim.

 

Proje Sahiplerinin Kendilerine Sorması Gereken Sorular

Gerçek Değerimiz Nedir?

Bir proje sahibi olarak sadece bütçedeki eksiğinizi gidermek üzere sponsor aramaya başlamamalısınız. Sponsorluk sadece gelir kalemlerinizden biridir ve maliyetlerinizin tamamının sponsorlar tarafından karşılanmasını sağlamak ender olarak gerçekleşir. Ne koşulda olursa olsun, değerinizin farkında olarak, markaların ihtiyaçlarını karşılayan tekliflerinizi iletmeniz gerekir.

Markaların projenizi değerlendirme kriterleri sandığınızdan daha farklı olabilir. Markaların gözündeki değerinizi anlayabilmeniz için belirteceğim bazı konuları çözmelisiniz. Ticari olarak en çekici özellikleriniz nelerdir? Sağladığınız en verimli sponsorluk hakları nelerdir? Bu iki soruyu, tüketicileri odağına alan ve daha yaratıcı sponsorluk hakları ile bütünleştirmelisiniz.

 

Markanın Hedeflerine Hakim miyim?

Markalar pazarlama bütçelerini belirlerken aynı zamanda hedeflerini de belirler. Markaların yaptığı her bir faaliyet de hedeflerine ulaşmak ve hedeflerini aşmak üzere gerçekleştirilir. Sponsorluk görüşmeleriniz esnasında size söylenmemişse markaların hedeflerini bilebilmeniz mümkün olmayacaktır. Bu sebeple toplantılarınızda açık şekilde hedeflerini sorarak öğrenmeye çalışabilir veya gerçekleştirdikleri iletişim faaliyetleri ile marka hedeflerini tahmin edebilirsiniz.

Doğrudan bir söylemle, tüm markaların hedefledikleri noktanın merkezinde daha çok kar etmek vardır. Daha çok kar elde edebilmek için de ürünlerini-hizmetlerini rakiplerine kıyasla farklılaştırmaları veya öne çıkarmaları gerekir. Bir konuda ilk olmak, tek olmak, öncü olmak, pazar payında önlerde olmak, bir konuda “en” olmak, markaların hedeflerine ulaşmak adına sahip olmak isteyecekleri konulardır. Bazen de çok uzun vadeli hedefleri (örneğin, 2050 yılı sürdürülebilirlik hedefleri) halkla paylaşmayı tercih ederler.

Bir proje sahibi olarak, projenize sponsor olmaları durumunda markaları kısa veya uzun vadeli hedeflerine nasıl yakınlaştıracağınız konusunu değerlendirmeniz şarttır.

 

Markanın Hedef Kitlesini Anlayabildim mi?

Sponsorluk konusunda hiçbir şey bilmiyorsanız bile bilmeniz gereken tek konu, markaların ulaşabildiğiniz kitle sebebiyle sponsorluğa karar vermesidir. Bazı markalar, sadece projeyi deneyimleyen kişi sayısı ile ilgilenirken, bazıları proje ile erişilebilen kişilerin markalarıyla ne kadar tutarlı olup olmadığı ile ilgilenir.

Markaların hedeflerine ulaşabilmeleri adına, ürünlerini veya hizmetlerini tüketen kişileri net olarak tanımladıklarını ve tüm pazarlama ve iletişim faaliyetlerini ilgili kişiler için düzenlediklerini unutmayın. Markalar, sponsorluklarını da hedef kitlelerine ulaşmak adına gerçekleştirmektedir. Markanın ulaşmak istediği kitleyi bilmeden, markaların sponsor olmalarını sağlamanız mümkün değildir. O halde, ulaşabildiğiniz kitle hakkında ne kadar çok bilgi edinebilirseniz, sponsorluk konusunda o kadar avantaj kazanacaksınız demektir.

 

Sonuç Olarak

Yazımda belirttiğim sorular ne markaların proje seçim kriterlerini ne de sponsorluk dosyasında net olarak yanıt vermeniz gereken soruları içeriyor. Soruların tamamı, sponsorluğun en temeline inmenizi sağlayarak sponsorluğun amacını bulmanıza yardımcı olacaktır. Çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanmak istiyorsanız, arka plana attığınız veya görmezden geldiğiniz bu sorulara yanıt aramanızı rica ederim.

Sonraki yazılarımda görüşmek üzere…

H. Alper Koç
Anasponsor Kurucu Ortağı

 

Bizimle iletişime geçin!