Markalara yönelik bazı sorularla başlayacağım. Günde kaç sponsorluk teklifi alıyorsunuz? Bu hafta kaç kez sponsor olmanız istendi? Kaçını reddettiniz? Kaç proje ilginizi çekti? Kaçı ile görüşmek istediniz? Kaçının teklif dosyası karar vermenizi kolaylaştırdı? Tahminen gelen tekliflerin yüzde 99’u özensiz, merak ettiğiniz sorulara yanıt vermeyen, net olmayan ve kazanımlarınızı tarif edemeyenlerden oluşmuştur.

Aralarında dikkatinizi çeken bir proje olduğunda da sponsor olmaya karar vermeden önce bazı konuları netleştirmek istersiniz. Yazımda markaların projelere sponsor olurken dikkat etmesi gereken soruları derleyerek proje sahiplerinin dikkat etmesi gereken noktalara değiniyorum. Yani “kızım sana söylüyorum, gelinim sen anla” demek istiyorum.

Belirteceğim sorular, markanın ilgisini çeken projelere yönelteceği soruları kapsamaktadır. Eğer sponsor olmadan önce stratejinizle alakalı kendinize sormanız gereken soruları incelemek istiyorsanız aşağıda önem sırasına göre eklediğim yazılarımı mutlaka gözden geçirmelisiniz.

 

Markalar, kendilerine iletilen sponsorluk dosyasını detaylıca incelemiş veya hiç bakmamış olsa bile belirteceğim soruları sormaktan çekinmemelidir. Ne kadar açık olursa olsun, ilk teklifteki tüm temel bilgiler ana hatlarıyla belirtilmelidir. Markalara ulaşan sponsorluk teklif dosyalarındaki içeriklerin, yazımdaki sorular henüz sorulmadan onlara yanıt verecek nitelikte olması beklenmelidir. Bazı sorular da yalnızca sponsorluk toplantıları esnasında daha fazla detaya erişmek adına sorulabilir.

 

Markaların Sponsorluk Görüşmelerinde Sorması Gereken Sorular

Yıllar boyunca gerçekleştirdiğim bini aşkın sponsorluk toplantısı sonrasında markaların seçim kriterlerini dört ana başlıkta bölebileceğimi fark ettim. Proje hakkında genel bilgiler edinmek üzere sorulanlar, hedef kitle odaklı sorular, tanıtım faaliyetleri hakkındaki sorular ve sponsorluk hakları, bütçe ve sözleşme odaklı olanlar olarak değerlendirebiliriz.

Az değil 80’e yakın soru belirledim. Gelin birlikte inceleyelim.

 

1 – Genel Bilgiler İçin Sorulan Sorular

Projeyi anlamak üzere 5N1K sorularını kapsamaktadır. Genel soruları da kendi içerisinde zamanlama odaklı, tanımlama odaklı ve sponsorluk odaklı olarak üçe bölebiliriz. Proje hakkındaki genel bilgiler kısmı sponsorluğun gerçekleşme ihtimalini ortaya koyar. Bu adımda yaşanacak herhangi bir olumsuz durum, markaların sponsor olmalarının önüne geçebilir.

Zamanlama Odaklı Genel Sorular

  • Proje ne zaman gerçekleşecek?
  • Projenin süresi nedir? Tek günlük mü? Bir aylık mı? Yıllık mı? Daha uzun süreli mi?
  • Projenin gerçekleşeceği tarihte benzer veya daha büyük bir proje var mı? (Olimpiyat, Dünya Kupası, rakip proje gibi)
  • Projenin gerçekleşeceği tarihte daha kapsamlı bir gündem var mı? (Seçim, Black Friday, Back to School gibi)
  • Sponsorluk haklarının uygulanabilmesi adına gereken hazırlıklar için yeterli süre var mı?
  • Sponsorluk ilişkisinin süresi ne olacak?

 

Tanımlama Odaklı

  • Projeyi kim yapıyor? Ekip nasıl? Profesyonellik seviyesi nedir?
  • Proje nerede gerçekleştirilecek? (İl ve mekan bilgisi gibi)
  • Projenin çapı nedir? Bölgesel mi? Ulusal mı? Uluslararası mı?
  • Proje daha önceden gerçekleştirilmiş mi? Kaçıncı defa düzenleniyor?
  • Proje daha önceden gerçekleşmişse geçmiş veriler nelerdir?
  • Projenin programı veya takvimi nedir?
  • Projedeki etkinlik sayısı nedir?
  • Projedeki katılımcı, konuşmacı bilgileri nedir? Nitelikli mi? Celebrity katılımı var mı?
  • Projede siyasi bir içerik veya konuk var mı?
  • Fiziki mi online mı? Hibrit mi yoksa Metaverse’de mi?
  • Proje canlı olarak yayınlanıyor mu? Dışarıya kapalı mı?
  • Proje ücretli mi ücretsiz mi? Katılım ücretleri nedir?
  • Biletleme var ise hangi mecra üzerinden satışa sunuluyor?
  • Projenin, rakiplerine göre en önemli farkı nedir?

 

Sponsorluk Odaklı

  • Sektörel bazda tek sponsorluk seçeneği uygun mu?
  • Projede isim sponsorluğu seçeneği bulunuyor mu?
  • Projenin mevcutta sponsoru var mı?
  • Diğer sponsorlar benim rakiplerim mi?
  • Görüşülen diğer markalar hangileri?
  • Toplamda kaç adet sponsor olacak?
  • Projenin geçmiş sponsorları nedir?

 

2 – Hedef Kitle Odaklı Sorular

Bilindiği üzere, projenin ulaştığı kitle markanın ulaşmak istediği kitle değilse o sponsorluk gerçekleşmemelidir. Projenin kim için yapıldığını ve ilgili kimselerin kim olduğunu anlamak adına hedef kitle odaklı soruların sorulması elzemdir. İlgili tanımlarda hedef kitlenin yaş, cinsiyet ve gelir durumu gibi demografik verileri ile birlikte nasıl insanlar oldukları ve nelerden hoşlandıkları gibi psikografik verilerin öğrenilmesi gerekmektedir. Markalar da ulaşılacak kitlenin hacmi ve kitle ile etkileşime yönelik soruları sormalıdır.

Hacim ve Tanım Odaklı Hedef Kitle Soruları

  • Projenin hedef pazarı nedir? Hangi kesime ulaşılıyor?
  • Kaç kişilik bir kitle bekleniyor? Hedeflenen kişi sayısı nedir?
  • Proje sahibi ulaşacağı kitleyi tanımlayabiliyor mu?
  • Proje ile ulaşılacak kitle, hedeflenen kitle ile örtüşüyor mu?

 

Kitle ile Etkileşim Odaklı Sorular

  • Ziyaretçilere doğrudan erişim olanağı var mı?
  • Kitlenin mail ve telefon verileri elde edilebiliyor mu?
  • Ziyaretçilere anket yapabilmek mümkün mü?
  • Projeden kaç tane doğrudan potansiyel müşteri üretilebilir?

 

3 – Tanıtım Faaliyetleri Hakkındaki Sorular

Projenin ulaşacağını söylediği hedef kitleye, hangi faaliyetleri üstlenerek erişeceğini anlamak ve ilgili tanıtım faaliyetlerinde markalarını nasıl konumlandıracağını öğrenmek üzere sorulan soruları kapsamaktadır. Pazarlama planının ne olduğunu öğrenmek adına sorulan sorular, geleneksel (televizyon, radyo, gazete, dergi, outdoor mecralar, alan aktiviteleri, basılı materyaller) ve dijital (sosyal medya, internet sitesi, dijital reklam çalışmaları, influencer iletişimi, mail bültenleri, SMS çalışmaları, mobil uygulamalar, podcastler) iletişim faaliyetleri olarak ikiye ayrılmaktadır.

Geleneksel Tanıtım Faaliyetleri Odaklı Sorular

  • Çalıştığı PR şirketi veya bir ekip var mı?
  • Proje geleneksel medya kanallarını nasıl kullanıyor?
  • Sponsorluğa özel basın lansmanı veya toplantısı düzenlenecek mi?
  • Medya çalışmalarına kaç ay önce başlanacak?
  • Projenin medya gücünden ne derecede faydalanılacak?
  • Projenin tanıtımları için outdoor mecralar kullanılacak mı?
  • Projenin bir pazarlama planı var mı yoksa sadece fikirlerden mi ibaret?

 

Dijital Tanıtım Faaliyetleri Odaklı Sorular

  • Çalıştığı dijital ajans veya bir ekip var mı?
  • Proje dijital medya kanallarını nasıl kullanıyor?
  • Reklamlar ne zaman gerçekleşecek?
  • Proje hangi sosyal medya kanallarını kullanıyor? Aktif mi?
  • Takipçi sayıları, beğeni ve yorum ortalamaları ne durumda?
  • Projenin internet sitesi var mı? Sponsorluk bölümü var mı?
  • Projenin mobil uygulaması var mı?
  • Projenin belirlediği bir #hashtag var mı? Hashtag özelleştirilebilir mi?
  • Pazarlama planına ne kadar dahil olabilirim?

 

4 – Sponsorluk Hakları, Bütçe ve Sözleşme Odaklı Olan Sorular

Sponsorluğun hangi koşullar altında düzenleneceğine yönelik soruları da kendi içerisinde sponsorluk hakları, bütçesi ve sözleşmesi olarak üçe ayırabiliriz. Sponsorluk hayata geçecekse nasıl geçecek? Marka, sponsorluk sonrasında hangi kazanımları elde edecek? Sponsorluk teklifini değerlendirmek marka için cazip mi veya makul mü? Tüm bu soruların yanıtlarını aramak üzere sorulması gereken sorulardır.

Sponsorluk Haklarına Yönelik Sorular

  • Sponsorluk kategorileri nedir? Kaç adet sponsorluk kategorisi var?
  • Hangi sponsorluk haklarını elde edebilirim?
  • Sponsorluk hakları, kategorilerine göre tutarlı mı?
  • Proje sırasında satış yapılabiliyor mu?
  • Yatırımım için ne tür bir maruz kalma elde ederim?
  • Logom nerelerde gözükecek?
  • Münhasırlık hakkı uygulanabilir mi?
  • Sponsorluk hakları özelleştirilebiliyor mu?
  • Marka, özel proje uygulayabilir mi?
  • Proje sahibi marka için sponsorluk aktivasyonu fikirleri önerebiliyor mu?
  • Fikri mülkiyetin kullanımıyla ilgili sınırlar ve yönergeler nelerdir?

 

Bütçeye Yönelik Sorular

  • İstenen sponsorluk bütçesi piyasaya göre ne durumda?
  • Projenin maliyetine kıyasla talep edilen bütçe oranı nedir?
  • Proje sahibi pazarlık konusuna ne kadar açık?
  • Proje sahibi ayni (barter, in-kind) anlaşmalara ne derece açık?
  • Ödeme koşulları nelerdir? Taksitli ödeme seçeneği var mı?
  • Sponsorluk durumunda vadeli çalışma imkanı var mı?
  • Sponsorluk haklarının uygulama maliyeti (insan kaynağı, nakliye vb.) nedir?
  • Sponsorluk aktivasyonu ile ilgili maliyetlerden kim sorumlu olacak?
  • Vergi indirimleri söz konusu mudur?

 

Sözleşmeye Yönelik Sorular

  • Sözleşme kimin tarafından hazırlanacak?
  • Sözleşme yenilenebilir mi?
  • Taraflardan biri sözleşmeyi erken feshetmek isterse ne olur?
  • Taraflardan herhangi birinin itibarını korumak için hangi kısıtlamalar uygulanacak?
  • Tazminatı ve sözleşme feshini tetikleyecek konular nelerdir?
  • Sponsorluk sonrasında gelecek dönemler için ilk yenileme hakkı var mı?

 

Sonuç Olarak

Sınırsız bütçeniz olmadığından, sponsor olacağınız proje hakkında olabildiğince bilgiye sahip olmalısınız. Belirttiğim soruların neden sorulduğunu, soruların arkasında yatan detayları ve sorulma amaçlarını uzatmamak adına belirtmedim. Arzu etmeniz halinde eğitimlerimizden faydalanabilirsiniz.

Lütfen sadece yazdığım sorularla yetinmeyin. Sorabileceğiniz soruları çeşitlendirmeyi unutmayın. Bazı soruları, yazıyı uzatmamak adına eklemedim. Eğer yazıma eklememi istediğiniz bir sorunuz varsa benimle paylaşabilirsiniz.

 

Bir sonraki yazımda görüşmek üzere…

H. Alper Koç
Anasponsor Kurucu Ortağı

 

Bizimle iletişime geçin!