5 Maddede Sponsorluk Görüşmelerinde Yapılmaması Gerekenler

Sponsor arama çalışmaları konusunda geçmiş dönemlerdeki yazılarımda değindiklerimden bazılarını doğru yaptıysanız birkaç kurumun sizin projenizle sponsorluk anlamında ilgilenmesi çok olasıdır. Şimdiden sizleri tebrik ederim. Oysaki kurumların ilgi göstermeleri hemen sponsor olacakları anlamına gelmez.

Her kurum; istisnasız olarak yeni taleplerde bulunacaktır, sponsorluk bedeli üzerinden indirim isteyecektir. Sponsorluk hakları konusunda ise farklı istekleri olacaktır. “Bunu da yapabilir miyiz?”, “Şu da eklenebilir mi?”, “Etkinlik içinde aktivite de yapmak istiyoruz”, “Tüm konuşmacılarla bizi tanıştırabilir misiniz?” gibi… Bu istekler hiç bitmez. Sorun olmasın, kurumu kaçırmayalım, sponsorluk resmileşsin diye imza atılana kadar sesinizi çıkarmamayı tercih edebilirsiniz. Bunların hepsi pazarlık sonuçta!

Gelin görün ki sessiz kaldığınızda, kimi zaman tahmin edeceğinizden çok daha büyük hataları yapıyor olabilirsiniz. Geçmişte deneyimlediğim ve etkinlik sahiplerinin de sıklıkla yaptığı bu hataları sizlere kısaca paylaşıyorum.

1 – Özel Kategorileri Çok Ucuza Bırakmak

Özel kategoriler diye kısalttığım kısım “Sektörel Bazda Tek” olan sponsorluklardır. Diyelim ki bir etkinliğiniz var ve bazı kategoriler için sponsorluk anlamında olumlu ilerlemeler kaydettiniz. Size göre o kategorilerdeki sponsorluk “Resmi Sponsor”, “Kategori Sponsorluğu” gibi bir seviyedeyken sponsor olacak kurum belki de açgözlülük yapıp bir çok haktan faydalanmak, daha çok ön plana çıkmak istedi. Bunu isterlerken de kendileri dışındaki kurumların dahil olmamasını talep ettiler.

Sektörel bazda tek sponsorluklarda bir sektörden bir kurum ile anlaştığınızda o sektörü artık unutmanız gerekir. Sıklıkla sponsor olan bir banka, bir telekomünikasyon şirketi sektörel bazda tek olmak isteyecektir. Eğer bu ayrıcalık için yüksek bir fiyat belirlemediyseniz etkinliğinize bulabileceğiniz sponsorluk miktarı düşük kalacaktır.

Bu durumun önüne geçmek için 1-2 tavsiye verebilirim.

1 – Özel kategori sponsorluğu için bir alt limit belirleyin. X rakamı altında kalan sponsorluklar için sektörel bazda tek sponsorluğun geçerli olmayacağı belirten bir yazıyı dosyanıza ekleyin. Belirleyeceğiniz rakamı, sponsorluk kategorilerinize ve onlar için belirlediğiniz sponsorluk bedeline göre ayarlayabilirsiniz. Mesela ana sponsorunuzun 100.000 TL verdiği bir ortamda, sektörel bazda tek sponsorluk için isteyeceğiniz bedel, ana sponsorluk bedelinin yarısı yani 50.000 TL civarında olmalıdır. Yalnız, bu kurumun ana sponsorunuzun bulunduğu sektörden farklı bir sektörde olması gerektiğini unutmayın.

2 – Sponsorluk dosyanızda kategoriler altında “Bu kategoriye aynı sektörden en fazla 3 kurum kabul edilecektir.” şeklinde bir uyarı ekleyebilirsiniz. Etkinlikten etkinliğe göre değişen bu durumda, eğer belli bir alanda etkinlik yapıyorsanız, aynı alandaki kurumların etkinliğinize sponsor olması kadar doğal bir şey olamaz. Bu bilgilendirici yazı ile sponsor olan kurumun durumu anlayışla karşılayacağını sağlayabilirsiniz. Eğer kurum tek başına sponsor olmak isterse, sadece o kategoriden beklediğiniz toplam sponsorluk bedelini kendi başına karşıladıklarında onların isteğini sağlayabileceğinizi söyleyebilirsiniz.

2 – “Rakibinizle Anlaşırım Bak” Şeklinde Ultimatom Vermek

Bu gerçek. Sponsor aramaktan sıkılan ve artık sabrı taşan etkinlik sahipleri başlıktaki gibi bir hataya düşebiliyorlar. Oysa onlarca sponsorluk fırsatına karşılık, hiç tanımadığınız (tanıyorsanız daha kötü zaten) kurumu temsil eden kişi ile rakibi örnek göstererek sponsorluk ilişkisine başlamanızın yarar getirmeyeceği aşikar.

Ayrıca bu söylemlerin geneli yalan oluyor.

“Bugün sponsorluk için geri dönmezseniz rakibinize sponsorluğu vereceğiz.”

Hatta…

“Geçtiğimiz hafta rakibinizle görüştük, onları sizin kararınıza göre bekletiyoruz…”

Bunu duyan her akıllı kurum sizi bir daha ciddiye almaz. Zaten rakibi ile görüşerek o kuruma bir güven vermediğiniz gibi tek amacınızın o kurumu kullanarak sponsorluğu almak olduğunu (yani niyetinizin kötü olduğunu) kanıtlamış oluyorsunuz. Rakibinizle anlaştık sizden teklif bekliyoruz demek ise resmen “Benimle bir daha sponsorluk düşünmeyin çünkü ben her an rakibinizle daha yüksek teklif ile anlaşıp sizi yarı yolda bırakabilirim.” demektir.

Kurumların önünde binlerce sponsorluk fırsatı bulunuyor. Sizin süper etkinliğinizi kaçırsalar bile önlerinde onu telafi edebilecek çok sayıda fırsat var. İsterlerse “Hadi rakibimle anlaş” deyip sizi izlemeye geçebilirler. Bu durumda söylediğiniz yalanlar veya rakibin anlaşmayı bozması ile bir daha bu sözü söylediğiniz kurum ile çalışamayabilirsiniz.

Kurumlara kendi tabirleriyle “Sponsorluk fırsatları yağıyor, projeler akıyor.” Örneğin biz Anasponsor olarak Ekim 2015 itibariyle günde ortalama 9 “Sponsor Bul” başvurusu alıyoruz. Bu veri 2021 yılı ortalamasında 20’ye ulaştı. Yani o kadar çok sponsorluk fırsatı var ki “rakibinizle anlaşırım” şeklinde bir ültimatomda reddedilme ihtimaliniz çok yüksek.

3 – “Sizce ne kadar eder?” Şeklinde Fiyat Belirtmek / Fiyatı Belirleyememek

Sponsorlukların en sıkıcı, en kötü, en zorlayıcı kısmı neresidir diye sorarsanız kesinlikle fiyatlandırması derim. Sponsorluk nasıl fiyatlandırılır başlıklı bir yazı hazırlıyorum.

Sponsor arayanların, sponsorluk bedellerini belirlemeden sponsor olacak kurumlara teklif iletmesi gerçekçi bir çözüm değildir. Size zamanını ayırıp sponsor olmak isteyen kurumların, sponsor olma kararını alabilmeleri için belki de en önemli konunun sponsorluk bedeli olduğunu unutmamak gerekir.  Günün sonunda karşılaşacağınız soru “Peki ne kadar para ayırmam gerekli?” şeklinde olacaktır.

Farklı bir bakış açısıyla yaklaşırsak, sponsor olmak isteyen kurum fiyatlandırma konusunda deneyimsiz olabilir, uğraşmak istemeyebilir ya da çok sağlıklı kararlar veremeyebilir. Akıllı olanlar ise kendi avantajlarına kullanıp beklediğiniz sponsorluk bedelinin çok altında bir teklifte bulunabilir. Nitekim genellikle geri dönmezler ve sponsor olmazlar. Eğer şanslıysanız fiyat belirledikten sonra kapılarını çalmanızı rica edebilirler.

Ne kadar zor bir durum olsa da sponsorluk bedelini belirlemeniz gerekir.

Bu konuda bizlerden yardım alabilirsiniz.

4 – İndirim Yapmak

Belki de maddeyi en başa almalıydım. Bir kere fiyatlandırmanızı yaptığınızda ASLA ve ASLA bu fiyatı düşürmeyin! Eğer pazarlık payı bıraktığınız bir aralık varsa tabi ki o seviyeye inebilirsiniz. Pazarlık aşamasında mutlaka indirim yapmanız gerekmez. Kurbanlık koyun alıp satmıyoruz ki tek pazarlığımız para olsun, işimiz sponsorluk!

Kurumlar pazarlığa oturduysa fiyatın yeterince adil olduğunu düşünürler. Eğer sponsorluk bedelini düşürmeye çalışırlarsa, siz de onların sponsorluk haklarını düşürebilirsiniz. Yani hem aynı hakları alıp hem de fiyatı düşürmek en büyük hatalarınızdan birisi olur.

Pazarlık aşamasında fiyatı düşürmek isterlerse, aklıma gelen diğer şey, bunu avantajınıza kullanıp (hatta siz de biraz daha düşürebilirsiniz) çok yıllık sponsorluk imkanı sunmanız. Örneğin (ki bu verdiğim örnek tamamen farazidir) 10.000 TL‘lik isim sponsorluğunu sundunuz ve sizden fiyatı düşürmeniz istendi. Onlara yıllık 7.500 TL olabileceğini ancak bunun için 2-3 yıllık sponsor olunması gerektiğini belirtebilirsiniz. Bu sayede biraz fedakarlık yaparak gelecek yılın sponsorunu ve bütçesini garanti altına alabilirsiniz.

Belirttiğim pazarlık yapma şekli, verdiğim iki örnek durum için de hem indirim isteyen kurum hem de sponsor arayan kişi açısından yeterince adil. İndirim demek, hem aynı haklar olsun hem daha ucuza gelsin demektir. Eğer fiyatınız uçuksa (doğru fiyatlandıramadıysanız) veya çok çaresiz kalmışsanız indirim yapmanız kaçınılmaz olacaktır. Yine de bu durum sizi iyi bir pozisyona sokmayacaktır. Geleceği de düşünmekte fayda var.

5 – Tek Yıllık / Kısa Dönemlik Sponsorluklar Yapmak

Sponsorluk, sıklıkla belirttiğimiz gibi uzun dönemli bir iletişim aracıdır ve kısa vadedeki etkisi çok sınırlıdır. Eğer uzun dönemli bir etkinlik yapıyorsanız, her sponsor ile uzun dönemlik anlaşmalar imzalamalısınız. Uzun dönemden kasıt genellikle ilk aşamada 3 yıl olarak tanımlanabilir. (Kimse 2 yıllık anlaşmak istemez.) Eğer geçmişi olan bir etkinlik ise 5 yıllık, Bienal gibi çok büyük ve kapsayıcı bir etkinlikse veya futbol kulüplerinin stadyumları gibi bir yapı ise 10 yıllık anlaşmalar imzalanabilir.

Uzun süreli anlaşmalar kurumlar adına stratejik olarak daha etkilidir. Bu sayede iletişim stratejilerinde bir sonraki yıllarda da yer alacaklar etkinlikler belirleyebilirler, uygun uygulamaları gerçekleştirebilirler, önlemler alabilirler ve sponsorluktan edinecekleri faydayı arttırabilirler.

Uzun süreli anlaşmalar sponsor arayanlar için de hem stratejik hem de maddi anlamda daha etkilidir. Aynı sponsorun gelecek yıl da desteğini sürdürecek olmasını hissetmeniz sayesinde diğer işlere odaklanmanız kolaylaşır.

Projenizin yapısına göre bu durum değişkenlik gösterebilir, pazarlık aşamasında sonuç olarak tek yıllık bir anlaşma imzalama aşamasına gelebilirsiniz. Tek yıllık anlaşmalarda, sponsorluğun yalnızca o sene için geçerli olacağı, gelecek yıllardaki sponsorluk görüşmelerinin direkt 3 yıldan başlayacağını açıkça belirtmelisiniz.

Bu arada hazır yeri gelmişken belirteyim, her yılın sonunda iptal edilebilir şeklinde anlaşılan sponsorluklar uzun süreli değildir. Tek yıllıktır, kendinizi kandırmayın.

Sonuç olarak

Sponsorluk görüşmelerini sürdürmek ve pazarlık yapmak kolay değildir ve özel uzmanlık gerektirir. Eğer bu konuda deneyim sahibi değilseniz ilk zamanlarda biraz zorlanmanız oldukça normaldir. Emin olun ki görüşmeleri gerçekleştirdikçe deneyim kazanacaksınız ve yaptığınız hatalardan ders alıp rahatlıkla görüşmeleri sürdürebileceksiniz.

Yazan: H. Alper Koç

Güncelleme: 15.12.2021

Bizimle iletişime geçin!