Sponsorlardan ne kadar para istemeliyim sorusu son dönemde sıklıkla aldığım bir soru. Rehberde sponsorlardan bütçe talep ederken nelere dikkat etmeniz konusunda bilgi vereceğim.

Not: Yazıda sıklıkla “proje” olarak belirttiğim ifade “sponsor olunan” etkinlik, sporcu, kulüp, turnuva, konferans, faaliyet vb. olarak değerlendirilebilir. Herkese ve her konuya hitap edebilmesi adına “proje” olarak nitelendirdim.

Sponsorluk Bütçesi Belirleme rehberini PDF olarak indirmek için tıklayınız.

 

Başlayalım!

Her şeyden önce sponsorlardan para istemenin utanılacak bir şey olmadığını ve çekinerek istenmemesi gerektiğini belirtmeliyim. Markaların kendilerine fayda sağlamayacak herhangi bir aktiviteye sponsor olmayacağı düşünüldüğünde, markalara ufak da olsa değer katacak projeniz sponsorluk için elverişli hale gelir. Markalar, bütçeleri olduğu için sponsor olabilmektedir. Dolayısıyla kaçırmak istemedikleri bir projeye “bütçeden dolayı” olumsuz dönüş yapmak yerine gerektiği zamanlarda bütçelerini düzenleyerek sponsor olmayı tercih ederler. Konu sponsorluk olduğunda hem sponsorun hem proje sahibinin hem de projeden etkilenen kişilerin kazanması gerektiğinden markalardan sponsorluk karşılığında bütçe talep etmek kadar doğal bir durum yoktur.

Projenin değerinin en iyi proje sahipleri tarafından belirlenebileceğini düşünenlerdenim. Projenin nasıl olacağı, hangi kesime hitap edeceği, nasıl duyurulacağı gibi konuların tamamı proje sahiplerinin inisiyatifindedir. Benzer tarihte benzer bir projenin hayata geçip geçmeyeceğine dikkat edilmesi ve üstlenilen projenin diğer projelere kıyasla yenilikleri veya farklılıkları da proje sahipleri tarafından belirlenir. Çok benzer olsa da her proje diğerinden farklıdır. Doğal olarak projelerin değeri de farklıdır. Önemli olan, kurumun gözündeki proje değeridir.

Özetle projenin hak ettiği değere uygun bir bütçe talep edilmesi gerekmektedir. Her sponsorluk dosyasında, mutlaka sponsorluk bedeli de yer almalıdır!

 

Sponsorlardan Ne Kadar Bütçe İstenmeli?

  • Sponsorlardan Yüksek Bütçe İstemek
  • Sponsorlardan Düşük Bütçe İstemek
  • Ne İsteyeceğini Bilmemek
  • Ödeme Planına Göre Bütçe Belirlemek
  • Sponsorluk Süresine / Yılına Göre Bütçe Belirlemek
  • Talebin Zamanlamasının Bütçedeki Önemi
  • Pazarlık Sürecinin Bütçeyi Belirlemedeki Yeri
  • Sponsorluk Kategorilerine Göre Bütçe Belirleme
  • Projenin Sektörüne – Seviyesine Göre Bütçe Belirleme
  • Proje Maliyetlerinin Bütçeye Etkisi
  • Her Markadan Farklı Bütçe İstenebilir
  • Ekonomik Koşulların Bütçeye Etkisi
  • Ürün – Hizmet Sponsorlukları Nasıl Fiyatlandırılmalı?
  • Anasponsor Sponsorluk Bütçelerini Nasıl Belirliyor?

Hepsini tek tek detaylandıralım.

 

Sponsorlardan Yüksek Bütçe İstemek

Çok sevdiğim bir kelime var; kararında. Sponsorluk bütçesini kararında istemek tek başına her şeyi anlatsa da konuyu biraz daha açmak gerekir.

Projenin değerinden fazla bütçe istemek, kesinlikle olumsuz sonuçlanacaktır. Sadece sponsorluk özelinde değil, hayatımızın her noktasında olan temel bir konudur. Hiç kimse X TL değerinde olan bir ürüne 10X TL vermeyecektir. Bırakın 10X TL’yi 2X TL bile gerçekleşmez. O halde talep edilecek bütçe belirlenirken projenin karşı taraftaki algısının seviyesini doğru yorumlamamız gerekir. Daha düz bir söylemle “ne kadar yüksek o kadar iyi” yaklaşımı yerine “ihtiyaç olan kadar” yaklaşımının benimsenmesi gerekir.

Genel olarak ifade etmem gerekirse, sponsorlardan yüksek bütçe talep edilmesi oldukça risklidir. Markalar, sponsorluk teklifini reddedebilir ve başka fırsatları değerlendirebilir. Teklifin gerçekçi olmadığı veya abartılı olduğu kanısına varılmasını istemezsiniz. Rekabetçi bir pazarda, markalar daha uygun maliyetli veya daha fazla değer sağlayabilecek projeleri tercih edebilir. Ayrıca yüksek bütçe talepleri, müzakere sürecini zorlaştırabilir ve taraflar arasında gerilime yol açabilir. Aynı zamanda markaların çok yıllık sponsor olma kararını da olumsuz yönde etkileyebilir.

 

Sponsorlardan Düşük Bütçe İstemek

Eğer bir proje sahibi “Ben çok bir bütçe istemiyorum” diyorsa burada düzeltilmesi gereken bir şey var demektir. Proje sahiplerinin markalardan düşük bütçeler isteyerek daha kolay sponsor bulabileceklerini düşünmeleri büyük bir yanılgıdır.

Projenin değerinden az bütçe istemek iki seçeneği barındırır. Birinci seçenek; markaların projenizi değersiz görmeleridir. Değersiz görülen bir projeye sponsor olunmayacaktır. Düşük bütçe talepleri, markaların hedeflerine veya beklentilerine uygun olmayabilir.

Markaların sponsor olurken dikkat ettikleri tek konu bütçe değildir. Bütçe, projenin markalarına faydalı olacağına inandıklarından sonra gündeme gelen muhasebe odaklı bir detaydır. Dolayısıyla proje sahiplerinin düşük bütçe talebinden uzaklaşması, onun yerine markaların neden sponsor olmaları gerektiğine ilişkin detaylara odaklanması sponsorluk için fayda sağlayacaktır.

Az bütçe istemenin doğurduğu ikinci seçenek ise yeterli bütçe toplanamadığında projenin hayata geçememesi, ertelenmesi, iptal edilmesi veya verimli olarak uygulanamayacak olmasıdır. Düşük bütçe talepleri, proje sahiplerine sınırlı bir kaynak sağlar. Bu durumda projenin gelişimi, pazarlama faaliyetleri veya hedef kitleye ulaşma konusunda zorluklar yaşanabilir. Özellikle birden fazla sponsor ile gerçekleşen ve mevcutta en az bir sponsoru olan projelerin karşılaşabildiği bir durumdur. Herkesi memnun etmek isterken, var olan sponsorun taleplerini de eksiksiz olarak karşılamak gerekir. Proje istenildiği gibi gerçekleşmezse veya hiç gerçekleşmezse cezai yaptırımlara maruz kalınacaktır. Olumsuz her durum hem güvenilirliğinizi sekteye uğratır hem de gelecek dönem için aynı markalarla iletişim konusunda sorun yaşatabilir.

 

Ne İsteyeceğini Bilmemek

Düşük veya yüksek bütçe talep etmek ile talep edilen bütçenin düşük veya yüksek olduğunun farkında olunmaması konusunu da netleştirmek gerekiyor. Sanıyorum pek çok proje sahibi bu kümede toplanmaktadır. İlan sitelerine bir ürün eklenirken, ürünün fiyatı muadillerine göre belirlenebilir. Sponsorluk bütçesini belirlerken ise benzer projelerin sponsorluk bedellerini inceleyebileceğiniz bir referans kaynağınız bulunmaz. Bu durumda sponsorlardan talep edilecek bedelin belirlemesi konusunda zorluk yaşanır.

Sponsorluk bütçesini belirlemek tahminlerimize göre hareket edebileceğiniz bir alan değildir. Benzer etkinlikleri deneyimlemeli, sponsorluk dosyalarını incelemeli, sponsorlar ile görüşmeli ve sponsorluk kategorilerine göre sponsor olan markaları değerlendirmelisiniz. Sponsorların, proje öncesinde ve sırasında uyguladıkları aktivitelere göre projelere gösterdikleri önem anlaşılabilir. Önem gösteren markalar da düşük bütçe ile sponsor olmaz. Sponsor arama sürecinde markalardan aldığınız dönüşlere göre projenize gösterilen genel kanı hakkında bilgi sahibi olabilirsiniz. Aynı süreçte talep edilen bütçeyi yükseltebilir veya azaltabilirsiniz.

İlk üç maddede sürecin tanımlarına değindim. Bundan sonraki maddelerde ise sponsorluk bütçesini belirlerken etki edecek faktörleri değerlendireceğim.

 

Ödeme Planına Göre Bütçe Belirlemek

Sponsorluk bütçesini belirlerken ödeme zamanlamasının da dikkate alınması gerekir. İşbirliği süresi boyunca ne sıklıkta ve hangi aşamalarda ödeme yapılacağını belirlemek önemlidir. Markalar farklı sektörlerdeki sponsorluk anlaşmalarında farklı ödeme yöntemleri tercih edebilir. Spor kulübü, film projesi, mekan isim sponsorluğu gibi uzun vadeli bir işbirliği ise ödemeler taksitlerle anlaşma süresine bölünebilir. Konser, zirve, söyleşi, program gibi tek seferlik bir işbirliği ise proje öncesinde veya proje sonrasında ödemeler gerçekleşebilir. Fatura kesim tarihinden itibaren 30 gün, 60 gün veya 90 gün vade ile ödeme yapan markaların çok sayıda olduğu unutulmamalıdır.

Sponsorluk bütçesini belirlerken ödeme sıklığı konusuna göre hareket etmeniz gerekir. Eğer sıcak paraya acil ihtiyacınız varsa talep edeceğiniz bütçeyi ona göre planlayabilirsiniz. Eğer projenin gerçekleşmesinden sonra tahsil etmenizde sorun yoksa bütçe diğer koşula göre daha yüksek olabilir.

 

Sponsorluk Süresine / Yılına Göre Bütçe Belirlemek

Projelerinizin süresi veya yılı, sponsorluk bütçenizi etkileyen bir faktördür. Projede belirli bir süre boyunca sponsorluk yapılacaksa, bu süreyi dikkate alarak bütçenizi belirleyebilirsiniz. Sponsorluk süresi boyunca gerçekleştirilecek aktivitelerin sayısı ve yoğunluğu maliyetlerinize ek yük oluşturabilir. Aktivitelerin yoğunluğu ve çeşitliliği arttıkça bütçe de buna uygun olarak belirlenmelidir.

Uzun süreli anlaşmalar sponsor arayanlar için hem stratejik hem de maddi anlamda daha etkilidir. Aynı sponsorla gelecek yıllarda da birlikte olacağınız bilmek diğer işlere odaklanmanız kolaylaştırır. Uzun vadeli sponsorluk anlaşmaları da talep edilecek bütçeyi etkiler.

Çok yıllık sponsorluk anlaşmalarında genel kabul 3 yıldır. Markalar 2 yıllık sponsorluğu genellikle düşünmez. Sponsorluklar; projenin yapısına göre çok büyük ve kapsayıcı ise 5 yıl, mekan-stadyum isim sponsorluğu gibi daha eşsiz bir içeriğe sahipse 10 yıl ve üstü gibi sürelerde hayata geçebilmektedir.

Uzun yıllık sponsorluk anlaşmalarında, tek seferlik anlaşmalara göre talep edilecek bütçe üzerinden indirim sağlamak gerekir. Yüzde 20’ye varan indirimler oldukça makuldür.  Anlaşmaların ödemesi genellikle yıl bazlı gerçekleşir. Ödeme konusunda önce toplam sponsorluk bütçesinin bir kısmı peşin alınır, kalanı yıllara bölünerek taksitlendirilir. Taksitler belirlenirken yıllık enflasyon oranı da göz önünde bulundurulur.

 

Talebin Zamanlamasının Bütçedeki Önemi

Sponsorluk bütçesini talep ederken, markanın değerlendirme sürecini göz ardı etmemek gerekir. Sponsorluk için gerçekleşecek toplantılar, sponsorluk faaliyeti kapsamında uygulanacak adımların belirlemesi, pazarlık aşaması, belirlenen adımların hayata geçebilmesi, sözleşme aşaması gibi ihtiyaçlar için markaya süre tanımak gerekir. Doğru zamanlama, sponsorluk talebinizin bütçe açısından daha olumlu bir şekilde değerlendirilmesini sağlayabilir.

Eğer projenin başlangıç tarihine 3 aydan daha kısa bir süre kalmışsa, oldukça zor durumdasınız demektir. Yüksek bütçeli sponsorluk taleplerinizin olumlu karşılanması genellikle mümkün olmaz. Markalar, 3 ay gibi kısa sürelerde daha çok fiyat/performans dediğimiz fırsat projeleri, kelepir diyebileceğimiz ücretler üzerinden değerlendirmeyi tercih eder. Kısa zamanınız varsa yüksek bütçeler talep etmemelisiniz.

Zamanlama konusunda ayrıca incelenmesi gereken başka bir detay da bulunur. Projenin gerçekleşeceği tarihte daha farklı bir gündem varsa (Black Friday dönemi, seçim, ramazan ayı, dünya kupası, olimpiyatlar…) talep edeceğiniz bütçede esnemeler yapılabilir. Örneğin; P&G markası yıllardır Olimpiyat sporcularının “annelerine” yönelik iletişim çalışması gerçekleştirmektedir. Kaynağını, belirlediği milli sporculara sponsor olarak değerlendirmektedir. Eğer sponsorluk görüşmeleri için P&G markası ile olimpiyat yıllarında görüşürseniz ve talebiniz makul değilse olumsuz değerlendirilmeniz çok olasıdır.

Birçok şirketin belirli bir bütçe döngüsü vardır. Bütçeler genellikle yıllık olarak planlanır ve belirli bir zaman aralığında yenilenir. Talebinizi, markanın yeni bütçe dönemine girmeden önce sunarsanız, daha fazla bütçe ayrılması olasılığı yükselebilir.

Eğer proje başlangıç tarihine 6 ay gibi makul bir süre varsa sponsorluk talebinizde belirleyeceğiniz bütçe için rehberdeki diğer başlıkları inceleyebilir ve uygulayabilirsiniz. Sponsor Bulma Çalışmalarına Ne Zaman Başlanmalı başlıklı yazımı inceleyerek konu hakkında daha detaylı bilgiye sahip olabilirsiniz.

 

Pazarlık Sürecinin Bütçeyi Belirlemedeki Yeri

Sponsorluk bütçesini belirlerken pazarlık payı dediğimiz olmazsa olmaz detayın unutulmaması oldukça belirleyicidir. Markaların, sunulan sponsorluk tekliflerini değerlendirmeye alırken bütçede revize istemeleri kadar doğal ve sıklıkla rastlanılan bir uygulamayı benimsedikleri kabul edilmelidir.

Pazarlıklar gerçekleştirilirken bir referans noktasına ihtiyaç duyulur. Pek çok markada özellikle satın alma departmanları “dakika başı maliyet” ve “kişi başı maliyet” gibi kriterler belirlemiştir. Markadan talep edilecek bütçe, markanın ayırmaya gönüllü olduğu kişi başı veya dakika başı maliyetin üzerinde ise pazarlık süreci başlar. Hatta ilgili maliyetlerin altındaysa bile pazarlık gerçekleşebilir.

Pazarlık sürecini mutlaka yüz yüze görüşme ile gerçekleştirmeye çalışın. Online toplantılar da yüz yüze sayılır. Pazarlığı mail ortamında veya telefon görüşmelerine bırakmayın. Talep edilen bütçe, kabul edeceğiniz son rakamdan yüksek olmalıdır. Vergi, tahmin edilemeyen giderler gibi size ek maliyet yaratacak unsurları göz önünde bulundurmanızı tavsiye derim.

5 Maddede Sponsorluk Görüşmelerinde Yapılmaması Gerekenler başlıklı yazımda da belirttiğim gibi bir kere doğru fiyatlandırmanızı yaptığınızda ASLA ve ASLA bu fiyatı düşürmeyin. Pazarlık aşamasında mutlaka fiyat üzerinden indirim yapmanız gerekmez. Kurumlar pazarlığa oturduysa fiyatın yeterince adil olduğunu düşünürler. Eğer sponsorluk bedelini düşürmeye çalışırlarsa, siz de onların sponsorluk haklarını düşürebilirsiniz. Yani hem aynı hakları sağlayıp hem de fiyatı düşürmek en büyük hatalarınızdan birisi olur. Eğer fiyatınız uçuksa (doğru fiyatlandıramadıysanız) veya çok çaresiz kalmışsanız indirim yapmanız kaçınılmaz olacaktır.

 

Sponsorluk Kategorilerine Göre Bütçe Belirleme

Sponsorluk bütçelerini belirlerken dikkat edilmesi gereken bir diğer husus sunulan sponsorluk kategorilerinin kendi içerisinde tutarlı olmasıdır. Bir markaya sadece sponsorluk haklarınızı ve ilgili haklar karşılığında talep ettiğiniz bütçeyi eklemeniz durumunda seçenek sunmamış olursunuz. Bazı özel durumlarda tek kategorili modeli biz de kullansak da marka çalışanlarının daha kolay karar alabilmeleri adına onlara en az 2 en fazla 3 seçenek sunmanın avantajlı olduğunu düşünüyorum.

Sponsorluk kategorilerini belirleyebilmek başlı başlına incelenebilecek ayrı bir içeriği kapsamaktadır. Çok önemlidir. Lütfen detaylarını öğrenmek için “Sponsorluk Kategorileri Nasıl Oluşturulur? (Sponsorluk Tablosu)” yazımı okumadan geçmeyin. Yönlendirdiğim bağlantı, bu rehberin içerisinde yer almaktadır. İlgili yazıyı okumadığınız sürece sponsorluk için “kararında” olan bütçeleri belirleyebileceğinizi düşünmüyorum.

 

Projenin Sektörüne – Seviyesine Göre Bütçe Belirleme

Bir projenin seviyesi, genellikle proje büyüklüğü, etkisi ve popülerliği gibi faktörlere dayanır. Projenin bulunduğu sektör, ulaşılan kitlenin değişkenliği sebebi ile sponsorluk bütçelerini etkilemektedir. Ulaşılan kitle talep edilecek bütçeyi belirler.

Genele hitap etmeyen, pahalı, sadece varlıklı kesimin faydalanabildiği veya kontenjanı sınırlı projelerde daha yüksek bütçe istenebilir. Belirttiğim türden projelerin uygulanabilirliği ve sıklığı düşük ama maliyetleri yüksek olduğundan talep edilecek bütçenin de yüksek olması gerekir.

Herkese hitap eden, genele açık olan, katılımcı ve takipçi sayısının yüksek olduğu projelerde sponsor adaylarının çok olması sebebiyle artan sponsorluk ihtimali gereği gerçekçi bütçeler istenebilir.

Sponsorluk bütçelerini belirlerken dikkate alınması gereken bir diğer husus projenin ne sıklıkta ve kim tarafından gerçekleştiğidir. İlk kez gerçekleşen projelerde sponsorluk konusunda zorluk yaşanabilir. Talep edilecek bütçe, rekabet edilen ve daha önceden gerçekleştirilmiş projeler yerine tercih sebebi olunabilmesi adına daha uygun tutulmalıdır.

Projenin sahibi, geçmişte yaptıkları ile kendini kanıtlamış bir isimse veya kurumsa ilk kez gerçekleşecek projesinde bile sponsorluk konusunu çözüme kavuşturabilir. Örneğin; Cem Yılmaz bir film veya dizi projesi geliştirmek istediğinde sponsorlardan uygun bütçe talep etmek durumunda değildir.

Bir de dev projelerden bahsetmek gerekir. Dünya genelinde sponsorluğun yüzde sekseni spor sektörüne harcanmaktadır. Dünya Kupası, Avrupa Şampiyonası, Olimpiyatlar gibi küresel çaptaki projelerin gerçekleştiği tarihlerde markalar pazarlama bütçelerini ilgili turnuvalara ayırmayı tercih ederler. Sponsor olmasalar bile reklamlar, kampanyalar veya gerçekleştirdikleri çeşitli aktiviteler üzerinden kitlelerle iletişim kurarlar. Türkiye’de hizmet veren markaların pek çoğu yurt dışı merkezlidir. Dev projelerin gerçekleştiği dönemlerde pazarlama bütçeleri de dev projelere veya yansımalarına aktarılabilir. Dev projelerin gerçekleştiği dönemlerde talep edeceğiniz bütçeyi belirlerken durumu analiz etmeniz gerekir.

Geçmiş yıllarda düzenlenmiş ve devam niteliği taşıyan projelerde ise sponsor arama çalışmaları kolayca sürdürülebilir. Markaların projeye güvenebilmesi ve verilen sözlerin yerine getirileceğinden emin olmaları adına geçmiş yıllara ait veriler, basına yansıyan haberler, hakkında yapılan yorumlar ve geçmiş sponsorlar belirleyici olabilmektedir. Önceki yıllar için gerçekleştirilen sponsorluk görüşmeleri gereği, proje sahibi de ne kadar bütçe isteyebileceği konusunda deneyim kazanmış olduğundan doğru bütçeleri daha kolay belirleyebilmektedir.

 

Proje Maliyetlerinin Bütçeye Etkisi

Sponsorluk bütçesini belirlerken maliyetler göz önünde bulundurulmalıdır. Aslında bütçeleri belirlerken yola çıkacağınız ilk adım maliyetleriniz olabilir. İlgili maliyetler projenin nasıl gerçekleşeceğini, projenin nasıl gerçekleşeceği ise sponsorluk bütçelerini belirler. Projenin hayata geçmesi için ihtiyaç olan bütçe ile projenin duyuru ve PR faaliyetleri için harcanacak bütçe, birlikte değerlendirilmelidir. Daha kaliteli ürünler/hizmetler kullandığınızda projenizin değeri de maliyetleri de yükselir. Dolayısıyla markadan talep edilecek bütçe de dolaylı yoldan artmış olur.

Eğer projeniz kapsamında henüz netleşmemiş ancak yeterli bütçe sağlandığında mümkün olabilecek planlarınız varsa, bütçeyi belirlerken ilgili planların maliyetini de göz önünde bulundurabilirsiniz. Markalara teklifinizi iletirken asla, “Şu kadar daha para verirseniz, şunu da yaparım” şeklinde bir yaklaşımda bulunmayın. Gerekirse o ek bütçeyi, kategorilerinize ekleyin ve alternatif seçenekler sunun. Markalara vaat edilen tüm hakları ve proje detaylarını hayata geçirmeyi önceliklendirin.

Maliyetler hesaplanırken projenin gerektirdiği ilave hizmetler veya masrafları da göz önünde bulundurmalısınız. Örneğin; seyahat masrafları, ürün temin etme maliyetleri veya prodüksiyon giderleri gibi ek masraflar bütçenize yansıtılmalıdır.

Sadece projenin gerçekleşmesi tek başına bir anlam ifade etmediğinden duyuru çalışmalarındaki çeşitliliğiniz de bütçenizi belirlerken dikkat etmeniz gereken noktalardan biridir. Proje için basın bültenleri hazırlamak, röportajlar gerçekleştirmek, lansman yapmak, sosyal medya hesaplarını değerlendirmek, online mecralarda reklam faaliyetleri gerçekleştirmek, outdoor mecraları, yazılı ve görsel basını kullanmak, özel internet sitesi hazırlamak, dijital ünlü dediğim influencerlar ile çalışmak vb. iletişim ve PR faaliyetleriniz maliyetleri artırır. Ulaşmak istediğiniz kitleye ulaşmanızı sağlar, sponsorluk ihtimalini yükseltir dolayısıyla talep edeceğiniz bütçeyi de doğrudan etkiler. Uygulanacak tanıtım çalışmalarında markalar da yer alacağından, önlerinde iki proje varsa ve bir projenin PR faaliyetleri daha kuvvetli ise genelde o projeye sponsor olmayı tercih ederler.

Bakınız: Medya ve Pazarlama Planı Nasıl Oluşturulur [PDF] [Kapsamlı Rehber]

Unutmayın, bir marka sponsor olduğu projenin maliyetlerini üstlenmek durumunda değildir. Eğer öyle olsaydı, projeyi kendi başlarına yapmayı tercih edebilirler. Teklifiniz, marka için cazip değilse sponsorluk gerçekleşmeyecektir.

 

Her Markadan Farklı Bütçe İstenebilir

Markaların mali durumu da sponsorluk talebinin bütçe üzerinde etkili olabileceği bir faktördür. Şirketin finansal performansını, geçmiş yıllardaki sponsorluk harcamalarını ve önceliklerini göz önünde bulundurarak talebinizi belirleyebilirsiniz.

Aynı sektörde bulunsalar bile farklı markalardan farklı bütçeler istenebilir. Sponsor arayanların genellikle atladığı ama uygulandığında çok etkili olan bir konudur. Her kurumun ayırabildiği sponsorluk bütçesi farklıdır. Hatta aynı sektörün oyuncusu iki rakip firmanın, hedef kitleleri bile farklı olabilir. İzledikleri yollar, değerleri, öne çıkarmak istedikleri, ürünleri, hizmetleri hep farklıdır.

Serbest piyasa ekonomisi gereği sponsorluk da tam rekabet şartları içinde serbestçe yapılabilir. Marketlerde 0,5 lt olan sular X TL bandında satılırken havalimanlarında 10X TL bandında satılabilmektedir. Su örneğinde olduğu gibi sunduğunuz aynı haklara karşılık iki farklı markadan farklı bütçeler talep edilebilir. İlgili bütçeyi markanın sektöründeki gücüne göre belirleyebilirsiniz. Sektörünün lideri bir markanın sponsor olmasının yarattığı algı ile liderliğe oynayan veya alt seviyelerde kalan bir markanın sponsor olması aynı şey değildir.

Önemli markaların projeye sponsor olması, diğer önemli markaların ikna olmasını da kolaylaştırabilir. Tam tersi incelendiğinde bilinmeyen veya kötü anılan bir markanın sponsor olması, potansiyel sponsorları olumsuz olarak etkileyecektir. Dolayısıyla talep edilen bütçeler de aynı olmak durumunda değildir. Bazı proje sahiplerinin sadece önemli bir markanın sponsor olmasını istedikleri için ilgili markaya büyük imtiyazlar sağlamayı tercih ettikleri de bir gerçektir.

Farklı sektörlerden farklı bütçeler istemek daha kolay anlaşılabilmektedir. Hedef kitlenin satın alma gücüne göre belirlenmiş limitler üzerinden şirketin karlılık oranları anlaşılabilmektedir. Atıştırmalık kategorisinden bir marka ile bankacılık sektöründen bir markadan farklı bütçe istenmek durumundadır.

Aynı sektörlerdeki markalardan farklı bütçe istemek ise birbirleri ile rekabet halinde olan markaların tutumuna göre değişmektedir. Özellikle sektörel bazlı tek sponsorluk (münhasırlık) seçeneği uygulanacaksa, ilgili sektörden farklı markalar sponsor değilse, projenin gerçekleşeceği tarih markaların lansman, re-lansman dönemlerine denk geliyorsa, projenizle tam eşleşen bir ürüne veya hizmete sahipse markalara göre özelleştirilmiş tekliflerinizi hazırlamanız avantaj sağlayacaktır.

 

Ekonomik Koşulların Bütçeye Etkisi

Türkiye, dışa bağlı bir ülke olmanın getirdiği sonuçla birlikte ekonomik olarak hiçbir zaman kuvvetli olmadı. Yaşanan krizler, oynak kur, siyasi yaklaşımlar… Türkiye ekonomisi üzerinde daha fazla detay vermek istemiyorum.

Markaların pazarlama bütçesi de ülkenin ekonomik koşullarına göre değişkenlik gösterir. Piyasanın zor durumda olduğu dönemlerde markalar, kaynaklarını en verimli olacak şekilde tasarlar. Sponsorluk faaliyetleri de genellikle makaslanan bütçeler arasında yer alır. Birden fazla projeye sponsor olmak ve eş zamanlı yürütmek yerine tek bir projeyi seçebilirler.

Aynı dönem içerisinde sıkıntıya uğrayan sektörler olduğu gibi avantaj sağlayan sektörler de bulunur. Örneğin; kripto para sektörü yükseliş trendindeyken hammaddesini yurt dışından temin eden sektörler düşüş yaşayabilir. TV mecrasında hangi sektörlerin daha fazla reklam verdiğini takip ederek sektör ekonomisi hakkında temel bilgiye sahip olabilirsiniz. Talep edeceğiniz bütçe, sektörel piyasa koşulları ile paralel olmalıdır.

Bakınız: Kriz Döneminde Sponsor Bulmak

 

Ürün – Hizmet Sponsorlukları Nasıl Fiyatlandırılmalı?

Yazının tamamının maddi sponsorluklar ile ilgili olmasını istemediğimden, en az maddi sponsorluklar kadar değerli olabilecek ayni sponsorluklar hakkında da bilgi vermek istiyorum. Ayni sponsorluklar; ürün, hizmet, indirin seçenekleri, erişim hakkı gibi seçenekler üzerinden gerçekleşir. Eğer projenin gerçekleştirmesi sırasında maliyet kalemleriniz arasında yer alan bir içerik varsa ve bu içerik marka tarafından karşılanıyorsa o sponsorluk en az maddi sponsorluk kadar önemlidir. Paranız cebinizde kalıyorsa uygulanabilir. Maliyetleriniz arasında olmayan ve işinize çok da yaramayacak ürün – hizmet seçenekleri değerlendirilmemelidir. Konu hakkında “Ayni Sponsorluklar Ne Kadar Değerli?” başlıklı yazımı inceleyebilirsiniz.

Talep edeceğiniz ürün – hizmet adetini, ihtiyaç kadar belirlemeniz gerekir. Karşılığında sunduğunuz sponsorluk hakları da o ürün veya hizmetin değeri ile paralel olmalıdır.

Bazı durumlarda ayni sponsorlardan hem ürün hem de maddi destek istenebilir. Örneğin; bir maraton faaliyetinde “Resmi Su Sponsoru” olarak anılmak isteyen bir markanın, sadece su tedariği ile sponsor olması marka için çok avantajlı olur. Maratonun tanıtım ve PR faaliyetleri ile sadece projeye katılanlara değil genel kitleye de hitap edebileceğinden ek olarak maddi sponsorluk talep etmek doğaldır. Ürünlere ek olarak talep edilecek maddi kaynak, belirlenen diğer maddi sponsorluk kategorileri ile kıyaslanarak ve karşılığında sunulan haklar değerlendirilerek belirlenmelidir. Amaç ürün ise, tek başına ürünü temin etmeniz de makul karşılanabilir.

 

Anasponsor Sponsorluk Bütçelerini Nasıl Belirliyor?

Sponsorluk bütçesini Anasponsor olarak biz nasıl belirliyoruz? Yıllar boyunca binlerce sponsorluk başvurusu aldığımız, tonlarca toplantılar yaptığımız, yüzlerce projenin sponsorluklarını ve süreçlerini üstlendiğimiz, onlarca infografikler hazırladığımız ve 2015 yılından beri aralıksız olarak haftanın sponsorluk haberlerini derlediğimiz için bütçe belirleme konusunda büyük bir avantajımız bulunuyor. Hem farklı sektörlerden farklı nitelikteki projelerin sahipleri hem de markaların konuya yaklaşımlarının farkındayız.

Üç ana başlık ile projenin maliyetinin, marka gözündeki değerinin ve piyasa koşullarının ortak bir değerleme ile analizini sağlıyoruz ve yazıda belirttiğim ‘kararında’ olan sponsorluk bütçelerini çeşitli varyasyonlar ile belirliyoruz. Devamında ise doğru markalara, doğru zamanlama ve doğru kategorilendirme ile zaman zaman tamamen özelleştirerek ulaşıyoruz.

 

Sonuç Olarak

Sponsorlardan talep edilecek bütçe;
– kararında
– ödeme planına göre şekillenerek
– pazarlık payı bulundurarak
– sponsorluk kategorilerine göre özelleştirilerek
– projenin sektörüne ve geçmişine endeksli halde
– maliyetlere, projenin marka gözündeki değerine ve piyasa koşullarına uyumlu olarak
– zaman zaman farklı markalar için özelleştirilerek
belirlenmelidir.

Arzu ederseniz bütçeyi biz belirleyelim: sponsorlukdosyasi.com

 

Sonraki yazılarımda görüşmek üzere…

H. Alper Koç
Anasponsor Kurucu Ortağı

 

Bizimle iletişime geçin!