Sponsor arayanların görüşmeler esnasında sıkla karşılaştığı sorular “Diğer sponsorlarınız kimler?”, “Başka sponsor var mı?” ve “Şu marka ile çalışıyor musunuz?” şeklindedir. Aynı zamanda projenin geçmişine yönelik eski sponsorlar da öğrenilmeye çalışılabilir. İlgili sorunun soruluş şekli bile markanın yaklaşımını yansıtır ve vereceğiniz cevap sponsorluğun sonuçlanmasına tesir eder.

Sponsor Bulma Teknikleri eğitimini alan bir kişiden konu başlığındaki soruyu aldım. Kendisine üstünkörü yanıt verdim ancak herkesin faydalanabilmesi adına detaylandırdım. Potansiyel sponsorların neden projedeki diğer veya geçmiş sponsorları öğrenmek istediğini anladığınızda sponsor bulma çabalarınızda gelişim sağlayacaksınız.

 

Neden Önceden Söylemediniz ki?

Bir defa eğer bir markadan bu soruyu alıyorsanız, o markayla görüşmüşsünüz demektir. Görüşmeniz yüz yüze veya telefon üzerinden gerçekleşmiş olabilir. Eğer sponsorluk dosyanızı inceleyen bir markadan bu soruyu alıyorsanız projenizle ilgilendikleri çıkarımı yapılabilir. Tüm bu koşullar altındayken, sponsorluk ihtimalini artırmak üzere kullanacağınız en güçlü argüman tabi ki diğer sponsorlar hakkında bilgi vermektir.

Sorulmasının sıfırıncı sebebi, merak etmeleri ve onlara ilettiğiniz dokümanda diğer sponsorların bilgisine yer vermemenizdir. Önce, markanın size bu soruyu sormasına izin vermeden hem sponsorluk dosyanızda mevcut veya (varsa mutlaka) geçmiş sponsorların logolarını bulundurarak hem de görüşmelerinizde isimlerini anarak onları bilgilendirmelisiniz.

Bazı durumlarda markalar, özensiz ve göze hitap etmeyen sponsorluk dosyalarını incelemek yerine zaman kazanma motivasyonu ile yanıt aradıkları soruları direkt iletmek isteyebilir. Sponsorluk dosyası hazırlama rehberini inceleyerek hem içerik hem de tasarım konusunda neler yapmanız gerektiğini keşfedebilirsiniz.

 

Rakip Marka Var mı? Yok mu?

Görüştüğünüz sponsor adaylarının, diğer sponsorlarınızı bilmek istemesinin asıl sebebi rakiplerinin sponsor olup olmadığını öğrenmektir. Eğer rakip markaların sponsor olmadığı bir durumdaysanız sponsorluk şansınızı oldukça artırırsınız.

Rekabet halinde oldukları kurumlarla bir çalışma yapıyorsanız, düşünceleri pozitif veya negatif olarak değişebilir. Rakiplerinden geri kalmak istemeyen markalar, diğer marka ile olan anlaşmanın şartlarında “münhasırlık” maddesinin varlığını sorgulayabilir. Eğer sektörel bazlı tek sponsorluk seçeneğinin olduğu bir anlaşmanız varsa zaten en başka bu marka ile görüşmemeli ve mevcut sponsorunuzla olan ilişkinizi zedelememelisiniz. Eğer o şekilde bir maddeniz yoksa, görüştüğünüz markanın sponsorluk ihtimali güçlenmiş olacaktır.

Ancak genellikle rakiplerin sponsor olduğunu gören markaların düşüncesi negatif yönde değişir. Rakiplerinin kendilerinden önce sponsor olduğunu öğrenen bir marka, neden kendisini önceliklendirmediğinizi sorgulayabilir. Ayrıca olası bir çıkar çatışmasını önlemek ve markayı rakipleriyle ilişkilendirmemek için projenize sponsor olmayı düşünmezler. Böyle durumlarla karşılaşırsanız, gelecek dönemler için, önceliği kendilerine vereceğinizi belirterek durumu kurtarmaya çalışabilirsiniz.

Rakiplerinin varlığı sorgulayan markaların farklı bir motivasyonu daha vardır. Diğer sponsorlar hakkında bilgi sahibi olmaları, rekabet analizi yaparken işlerine yarar. Hangi sektörlerden hangi markaların sponsor olduğu bilmek, pazarın durumunu anlamalarını sağlar. Böylece gelecek dönemler için markalarını nasıl konumlandırabileceklerini değerlendirebilirler.

Eğer rakipleri ile şu anda değil ama geçmiş dönemde bir anlaşma sağlamışsanız, rakiplerinin geçmiş dönemde projenizde hangi aktivasyonları uyguladığını öğrenmeleri de ayrıca kazanımları arasındadır. Hangi sponsorluk uygulamasının işe yaradığını öğrenerek, sponsorluklardan daha fazla verim almaya çalışabilirler. Bunlarla birlikte, rakibinin neden sponsorluğa devam etmediğini sorgulamaları çok olasıdır. Eğer devam edilmemesinin sebebi, proje ile ilgili bir sorundan kaynaklanmışsa düşünceleri değişebilir. Eğer yenilenmemesinin sebebi rakiplerinin durumu ile ilgiliyse bilgi dağarcıklarına yeni bir konu da eklenmiş olur.

 

Bir Akıllı Ben miyim?

Sponsor adaylarının, diğer markaları öğrenmek istemesinin ikinci önemli sebebi güven konusudur.

Eğer mevcutta bir sponsorluk anlaşmanız yoksa, neden sizi tercih etmedikleri sorusu hemen akıllarında oluşabilir. Bu tür durumlarda, önce ayni olan sponsorlukları önceliklendirmeli veya geçmiş sponsorlarınızla görüşmeyi tercih etmelisiniz. Özellikle maddi sponsorluk talep edilen markalar, projeyi ilk onaylayan sponsor olmak istemeyebilir.

Eğer başka sponsorlarınız varsa o sponsorların itibarı, projenin güvenilirliği konusunda iyi bir gösterge sağlar. Saygın ve tanınmış markaların projeye sponsor olduğunu görmek, projenin genel değerini daha iyi kavramalarına yol açabilir. Önde gelen diğer kurumların varlığı sponsor olma kararlarını olumlu yönde etkileyecektir.

Örneğin, çok sayıda yüksek profilli sponsoru olan bir proje, birkaç düşük profilli sponsoru olan bir projeden daha değerli olabilir. Bir başka markanın sponsor olması, projeye güvenilirlik katacağından sponsor olma düşüncelerini pekiştirmek üzere ilgili soru sorulabilir. Zaten akıllarında sponsor olmak vardır ama bir destek arıyorlardır. Diğer sponsorları görünce ikna olmaları kolaylaşabilir ve projenin geçerli ve yatırıma değer olduğunu düşünebilirler.

Eğer adı sanı bilinmeyen markalar sponsor olmuşsa ve görüştüğünüz bu kurum bilinen bir kurumsa, marka kendisini onlarla aynı yere koymak istemeyecektir. Tam tersini düşündüğünüzde, sponsor olan diğer markaların algısı kuvvetliyse, bu durum sadece artı katacaktır.

 

Riske Niye Gireyim ki?

Markaların risk almak istemeyeceklerini kabul etmeniz gerekir. Eğer diğer sponsorlar öğrenilmeye çalışılıyorsa, risk konusu, bir üst başlıkta belirttiğim güven konusu ile birlikte gündeme gelir. Eğer sponsor olma kararını başka markalar da aldıysa, onlara sunduğunuz teklifin yeterince iyi olduğu hissine kapılabilirler. Daha az riskli görülen projelerin sponsor bulma ihtimali daha kuvvetlidir.

Durum ne olursa olsun, bazen sponsorluk faaliyetlerinden istenilen sonuç elde edilemeyebilir. Eğer proje beklenen sonucu yaratamazsa, yöneticilere “ama bakın birçok marka sponsor olmuştu” diyebilmek ve baskıyı üzerinden atabilmek için de kullanılabilir.

Konu hakkında belirtebileceğim son detay ise uyumluluk olabilir. Projede kimlerin sponsor olduğunu bilen bir potansiyel sponsor, projenin markaları için uygun olup olmadığı konusunda daha iyi bir fikir edinebilir. Diğer markaların ulaşmak istediği kitleler ile kendi markasının hedeflediği kitle benzer türde değilse, ortada bir sıkıntı var demektir. Sıkıntılı bir durum varsa marka size sponsor olarak niye riske girsin ki?

 

Kaç Marka Olacak? Acaba Arada Kaynar mıyım?

Sahip olduğunuz sponsorların sayısı ve türü, projenin değerini ve rekabet seviyesini anlamalarına ve uygulayacakları aktiviteleri planlamalarına yol açar.

Markalar tabi ki sponsor çorbasına dönmüş bir projede yer almayı tercih etmez. Çok sayıda sponsoru olan bir projeyseniz, sponsorluğa olumsuz dönüş yapacak olmaları daha ihtimaldir. Her markanın, sponsorluk kapsamında elde ettiği haklar bulunur. Bu hakların dengeli ve adil şekilde planlanarak tüm sponsorları mutlu edecek şekilde kurgulanması gerekir. Çok fazla markanın olduğu projelerde, markalar tüketiciye ulaşmakta zorluk yaşayabilir. En değersiz sponsorluk hakkı olan “logo konumlandırma” alanlarında kullanılan logoların ölçeği bile mecburen küçük çaplı olacaktır.

Tam tersinden düşündüğünüzde, uygulanacak tüketici odaklı sponsorluk aktivasyonları ile zaten az sayıda olan diğer sponsorların arasından sıyrılmaları daha kolay olacaktır.

Markaların arada kaynamamasını istiyorsanız; sponsorluk stratejinizi doğru belirlemeli, çalışacağınız markaların sayısını sınırlandırmalısınız. Sponsorluk faaliyetlerinizi, çok markadan az bütçe isteyerek gerçekleştirmek yerine az markadan çok bütçe isteyerek hayata geçirmelisiniz.

 

Biri Pazarlık mı Dedi?

Eğer markaya özel oluşturduğunuz sponsorluk dosyanızı iletmemişseniz yani markanın diğer tüm sponsorluk kategorilerini ve bedellerini görebileceği teklif dokümanınızı incelemişlerse, diğer sponsorlarınızı öğrenmek adına soru sormamaları için kendilerini epey zorlamaları gerekir. Zaten amatör bir tutum sergileyerek tüm kartlarınızı açık etmişsiniz. Demek ki hangi markanın hangi kategoriden sponsor olduğunu da rahatlıkla söyleyeceğinizi düşünebilirler.

Diğer sponsorların ne kadar ödeme yaptıklarını bilmek, değeriniz hakkında yorum yapmalarını sağlar. Elde ettikleri tüm verilerden faydalanarak, size sponsor olmaları durumunda daha makul teklifleri kabul edeceğinizi tahmin edebilirler. Eğer kategorileriniz arasında bir tutarlılık yoksa, teklif ettiğiniz bütçe yerine daha uygun bütçe üzerinden ilerlemek istenir.

Pazarlık konusunu ustalıkla yönetmek adına, detaylara dikkat etmeli ve ev ödevinize iyi çalışmalısınız.

 

Belki Onlarla Tanışırım?

Markaların bir projeye sponsor olması, olası iş birliği fırsatlarını da beraberinde getirebilir. Kendisi ile aynı projeye sponsor olan bir marka ile en azından konuşacakları ortak bir konu olur. Özellikle B2B hizmet veren bir marka ise, diğer sponsorlarınızı öğrenmek istemeleri çok doğaldır.

Potansiyel sponsorunuz, size sponsor olarak, zaten sponsorunuz olan bir marka ile bağlantı kurmaya çalışabilir. Onlarla bir araya gelerek tanışmak, fikir alışverişinde bulunmak, deneyimleri paylaşmak bulunmaz bir nimet olabilir. Tüm networkler sonrasında diğer markalarla ortaklaşa ticari projeler geliştirebilirler.

 

Peki Bu Soruya Nasıl Yanıt Vermelisiniz?

Diğer tüm sorularda olduğu gibi sadece dürüstlükle yanıt verebilirsiniz. Yalan zaten ortaya çıkacaktır. Herhangi bir potansiyel çıkar çatışması varsa, bunları potansiyel sponsorlara bildirin.

Eğer proje daha önceden yapılmışsa, hemen geçmiş sponsorlardan en çok bilinen markaları paylaşın. Bu güçlü olduğunuz bir durumdu…

Eğer proje daha önceden yapılmamışsa veya başka bir sponsor yoksa; hemen, görüştüğünüz markalardan en çok bilinenleri söyleyebilirsiniz. Biz, “x, y, z markalarından olumlu dönüş bekliyoruz” gibi. Dikkat! Görüştüğünüz kişinin arkadaşı o markalarda çalışıyor olabilir. Markanın kararını pozitife çekmek adına sahteliklere ihtiyacınız yoktur. Markayı tümden kaybetme riskine girmeyin.

Soruya güçlü yanıt verebilmeniz için uygulanması gereken konu, önce ürün-hizmet sponsorluklarını tamamlamaktır. Böylece hem sponsora hem de güçlü markalara sahip olarak, maddi sponsorluk talebinde bulunduğunuz markalardan olumlu dönüş alma şansınızı artırabilirsiniz.

Sponsor adaylarına açık ve şeffaf yaklaşın. Projenin tüm sponsorlarından, isimlerinden, logo kullanımlarından haberdar edin. İlgili bilgileri dosyanıza, internet sitenize ve sosyal medya hesaplarınıza ekleyin.

Başka bir markanın arkasından kötü konuşmayın. Aslında hiçbir sponsorluk görüşmesinde negatif tutum izlemeyin. Pozitif olun. Projedeki diğer sponsorlar hakkında konuşurken, ilişkinin olumlu yönlerine odaklanın. Diğer sponsorların projeye nasıl katkıda bulunduklarından bahsetmenizde hiçbir sakınca yoktur.

 

Sonuç Olarak

Bir markanın diğer sponsorları öğrenmek istemesi, neredeyse sponsor olma kararı aldığını gösterir. Marka profesyonellerinin akıllarındaki gizemleri çözdüğünüzde sonuç kendiliğinden gelir. Bir sponsor arayan olarak en büyük sorumluluğunuz, markanın tüm ihtiyaçlarını ve beklentilerini karşılamaktır. Vereceğiniz tatmin edici cevaplar ile o markayı potansiyel sponsorlar listenizden çıkarıp mevcut sponsorlar listesine dahil etmeniz kaçınılmazdır.

Sonraki yazılarımda görüşmek üzere…

H. Alper Koç
Anasponsor Kurucu Ortağı

 

Bizimle iletişime geçin!