Sponsorluk dünyasında da diğer sektörlerde olduğu gibi her şey yolunda gitmeyebilir. İyi bir ön çalışma yapmış olmanız, uzun süredir sponsor bulmak için çabalıyor olmanız ve hatta sponsor bulmanız bile yeterli olmayabilir. Kaçan sponsorları nasıl geri getirebilirsiniz? Sponsorları memnun etmek gerçekten bu kadar zor mu? Bozulan ilişkinizi nasıl onaracaksınız? Bir sonraki etkinliğinize yeniden sponsor olması için kurumları nasıl ikna edebilirsiniz? Tüm bu sorulara cevaben bazı önerilerimi sizlerle paylaşıyorum.

Bu konuyu en iyi, örnek vererek anlatabileceğimi düşünüyorum. Bu sebeple henüz Anasponsor’un var olmadığı bir dönemde başımdan geçen bir olayı hatırladığım kadarıyla kurum ismi vermeden anlatacağım. Bu olay benim için bir dönüm noktası olmuş ve sponsorluk alanında çaylaklığımı atlattığımı hissetmeme neden olmuştu. O zamanlar Anasponsor resmi olarak kurulmadığı için ortamlarda “sponsorlukçu” şeklinde anılıyordum. Oturmuş bir etkinliğin sahibi ve sponsorluk dünyasına henüz yeni adım atan bir kurum arasında arabuluculuk yapıyordum. Ancak kurum çalışanlarının sponsorluk kavramı hakkında yeterli bilgiye sahip olmaması ve sponsorluğun sık sık reklamla karıştırılması (bu kurumun geçmişte hiç televizyon reklamı vermemiş olduğunu hatırlatmak gerekir) beni rahatsız ediyordu. Önerdiğim yeni fikirlere pek sıcak bakılmıyor, “biz daha iyi biliriz” gibi açıklamalarla karşılaşıyordum. Durum böyle olunca, kurumu sponsoru kaybetmek üzere olduğumu fark ettim ve hemen bir şeyler yapmamız gerektiğini anladım…

Şirket çalışanlarıyla anlayacakları bir dille iletişim kurmaya başladım ve bu aslında kilit noktaydı. Birkaç fikir üzerinde kafa yorup, şirket çalışanlarının da benimle aynı heyecanı paylaşmasını sağlamak adına bu fikirleri detaylıca paylaştım. Bu fikirler arasında etkinliğin diğer sponsorlarını kullanmak da vardı. Aslında, zaten etkinliğe destek veren bir kurumun (yani onların gözünde üçüncü bir tarafın) bu desteğini sürdürmesi ve onlara katkıda bulunması yeterli olacaktı. En sevindiğim nokta ise, sponsorluğun sadece maddi boyutu üzerine değil, sponsorluk haklarına ve bu hakları nasıl esnetebileceğimize, aktivasyonları nasıl uygulayabileceğimize odaklanmamız oldu. Sonuç olarak, başarılı ve katma değerli bir sponsorluk çalışması gerçekleştirdik.

Peki neler öğrenmiştim?

 

1 – Bir problem olduğunu anla! Problemi hisset, sorunu sez!

Bu konuyu madde halinde buraya yazmak büyük bir uzmanlık gerektirmiyor gibi görünüyor 🙂 Ancak, eğer bir sorun olduğunu düşünmezseniz, bu sorunu asla çözemezsiniz. Yaptığınız bir davranış veya ağzınızdan çıkan yanlış bir söz, sponsorluk ilişkilerine zarar verebilir. Bu durumu baştan yakalamak, kısacası yılanın başını küçükken ezmek gerekiyor.

 

2 – İkili ilişki ve karşılıklı iletişim çok önemli!

Sponsor olmak isteyen bir kurumla anlaşamadığınız noktalar olduğunda ilişkiler zarar görür. Özellikle ülkemiz insanının bu konulardaki duygusallığı da göz önüne alındığında, kendinize ek düşmanlar yaratmanıza gerek yok. Sonuç olarak ileride yine aynı firmanın kapısını çalacağınız günler gelecektir. İnsanlara “hayır” demeyi henüz alışkanlık haline getiremediğimiz için, olumsuz dönüşlerde size yönelen tepkiler farklılaşabilir. Herkesle açık ve net bir şekilde konuşmanız gereklidir. Bir sorun olduğunda, o sorunu nasıl çözebileceğinizi tartışabilmelisiniz. Emin olun ki, uyumlu bir tartışma, o sponsorun kaybedilmesinden daha iyidir.

 

3 – Temeliniz sağlam, ufkunuz geniş olsun.

Sponsor olarak kurumlara, kazandıkları hakları ve farklı koşulların ne tür kazançlara yol açabileceğini belirtmek önemlidir. Bu konuda boş vaatlerde bulunmaktan kaçınmalısınız. Eğer sponsor için basit bir stant kurulumu ve promosyon aktivitesi yeterliyse, “tamam” diyebilirsiniz. Bazen harika fikirleriniz karşısında verdikleri tepkilerin yüzeyselliği sizi hayal kırıklığına uğratabilir. Sponsor olacak kurumun sponsorluk düşüncesini nasıl amaçladığına bağlı olarak farklı etkinlik önerileri sunulabilir. Ayrıca, sponsor olacak kurumun bakış açısını benimsemek, hatta o şirketin bir çalışanı gibi davranmak gerekmektedir. Onlara nasıl katkı sağlıyorsunuz? Bu katkıyı nasıl gerçekleştirebilirsiniz? Bu sorulara cevap verdiğinizde sürdürülebilir bir sponsorluk anlaşması yapmış olursunuz.

 

4 – Sunun, Gözlemleyin ve Yorumlayın

Fikriniz ne kadar parlak olursa olsun, sponsor olacak kuruma sağlayacağı olağanüstü ve yenilikçi katkıyı düşünse bile, eğer bu fikri uygulamazsanız hiçbir şey elde edemezsiniz. Fikirlerinizi paylaştıktan sonra harekete geçin ve bunu sorunsuz bir şekilde başarın. Ardından sponsor kurumla birlikte sponsorluğu gözlemleyin ve yorumlayın. Yaptığınız doğru ve yanlışları konuşun. Bir sonraki etkinlikte nasıl daha başarılı olabileceğinizi birlikte tartışın.

Kısaca sponsorluk ikili ilişkilerde bitiyor. Aldatmayın, kandırmayın, umutlandırmayın!

BONUS: Özür dilemesini bilin.

 

Kapsamlı bir konu olduğundan yazıyı bu cümle ile sonlandırıyorum.
Bir sonraki yazımda görüşmek üzere…

H. Alper Koç

Güncelleme: 15.12.2021

Bizimle iletişime geçin!